Economie

Time For Biz Academy : 30 postes créés en 18 mois dans le sport pro !

time for biz academy
Time For Biz

Lancée en août 2017, à la demande de clubs clients de la plateforme de consulting Time For Biz, se plaignant de ne pas trouver, sur le marché, des candidats formés aux nouvelles évolutions du sport business, la Time For Biz Academy a déjà permis l’embauche d’une trentaine de business développeurs dans près de 20 clubs professionnels. Article en partenariat avec Time For Biz.

« Le sport professionnel français fonctionne un peu sur le même modèle depuis les années 90 » raconte Antony Thiodet, fondateur de Time For Biz. « De plus, quand les clubs souhaitaient innover, ils avaient souvent tendance à effectuer un copié/collé de ce qu’avait pu faire un autre club un peu plus avancé sur le sujet. C’est déjà bien, mais cela donne aussi un milieu qui fonctionne en vase clos et répète des schémas qui, selon nous, ne sont pas en correspondance avec les changements profonds dans le mode de consommation des loisirs qui ont eu lieu au cours des 15 dernières années. Et ce qui nous est remonté en provenance de nos clubs clients, c’est une énorme difficulté à recruter des candidats formés et surtout conscients des changements à opérer pour adapter leur offre aux évolutions profondes du marché. Nous sommes donc partis de ce manque, de ce constat, pour proposer une formation très pratique et professionnalisante, mais couvrant tout le spectre stratégique à mettre en place pour s’adapter à ces évolutions. »

L’autre constat fait par Time For Biz, c’est surtout que les clubs, quel que soit le sport concerné, étaient sous-staffés, principalement au niveau de leur front office commercial. « Dans les modèles économiques les plus élaborés à travers le monde, près de 70% des places vendues résultent d’une vente intermédiée, c’est à dire réalisée, en face to face, entre un commercial et une entreprise ou un groupe social, comme les millions d’associations qui composent notre tissu social », ajoute Pierre-Olivier Matigot, co-fondateur de Time For Biz. « Les billets ne se vendent en effet pas tout seuls, comme cela a pu être le cas par le passé, et il est donc indispensable d’avoir des commerciaux sur le terrain dont la préoccupation principale est de vendre de la billetterie. L’offre de loisirs aujourd’hui est telle qu’il n’y a pas de miracle, pour remplir ses stades. Les franchises US par exemple mettent en place des équipes commerciales de plus d’une cinquantaine de personnes. En France, l’OL, le Paris Saint-Germain et quelques autres ont intégré cette réalité et performent. Mais beaucoup d’autres clubs prennent aujourd’hui conscience que les fans d’un sport donné ne suffisent plus à remplir naturellement des stades et qu’il faut donc agir sous peine de creuser encore plus le déséquilibre très dangereux entre l’offre et la demande. »

De ces deux constats est née l’Academy, qui propose donc aux clubs d’embaucher des business développeurs, sous la forme de contrats de professionnalisation. « Les clubs ont souvent peur de franchir le pas et d’embaucher des alternants, pensant que les rythme d’alternance classiques, une semaine à l’école pour deux semaines chez l’employeur, collent mal avec les réalités du sport professionnel ou une fonction commerciale » raconte encore Antony Thiodet. « Là, la durée de formation a été étalée de 12 à 20 mois. Dans ce cas, le rythme d’alternance (un stage d’intégration initial, puis 8 séminaires de 3 jours répartis sur les 20 mois, plus des visioconférences toutes les deux semaines, ndlr) est clairement à l’avantage des employeurs et totalement compatible avec l’activité commerciale. »

Commercial expérimenté (36 ans) Johann Morales, qui a pris ses fonctions à Provence Rugby, promu en Pro D2, il y a quelques semaines, dans le cadre de la deuxième promotion de l’Academy, avait déjà occupé des fonctions similaires pendant 7 ans à l’ASVEL et pour le Grand Prix de Tennis de Lyon, avant de partir vivre quelques années à l’étranger. « A l’époque, j’appliquais sans trop y réfléchir les consignes de mon management, alors que là, j’ai vraiment l’impression de participer au passionnant développement d’un club qui monte de Fédérale 1, qui construit de nouvelles tribunes, et se doit donc d’aller chercher de nouveaux clients pour les remplir. Grâce à la formation et à l’accompagnement du club par Time For Biz, j’ai l’impression d’être en prise et un peu acteur de la stratégie que les dirigeants mettent en œuvre. »

« Même dans un club comme Limoges CSP, l’immense majorité des entreprises n’ont jamais été démarchées par le club » Benjamin Hirat, Business développeur au CSP

Autre exemple à Limoges, où au CSP, club de basket au palmarès impressionnant, Frédéric Forte, son président malheureusement décédé le soir du dernier réveillon, avait parfaitement intégré les évolutions nécessaires pour adapter son club aux changements. La salle mythique du club, Beaublanc (6 500 places), était pourtant plutôt bien garnie dans une ville où la demande naturelle pour le basket est importante. Mais, Frédéric Forte, alerté par exemple par une moyenne d’âge très élevée dans les travées de Beaublanc – phénomène qui se vérifie partout à travers l’hexagone – a adopté une stratégie très disruptive et engagé deux alternants dans la première promotion de l’Academy. « Ce que l’on apprend dans les séminaires, c’est par exemple que même dans une ville où la notoriété d’un club apparaît importante, l’immense majorité des entreprises – plus particulièrement les TPE et PME -, n’ont jamais été démarchées par le club. Soit parce que le club les considérait trop petites pour devenir clientes, soit parce que les offres n’étaient pas adaptées à leur budget », confie l’ancien rugbyman Benjamin Hirat, l’un des deux business développeurs en place depuis l’été 2017. « Alors, on s’est focalisé sur cette cible des TPE et PME, et aussi les groupes, en les envisageant plus largement que seulement à travers les Comités d’Entreprises, avec pas mal de succès, puisque presque toutes les entreprises que j’ai pu rentrer depuis mon arrivée n’avaient jamais été clientes auparavant. » Malgré l’inévitable tempête qu’a eu à traverser le club, Benjamin, 30 ans, détenteur d’une Licence LEA et qui travaillait jusque-là dans l’hôtellerie, a réalisé plus de 200.000€ de nouveau business, quasi-exclusivement sur des produits de billetterie.

Karl Lefranc, 27 ans, est l’autre commercial-alternant engagé par le CSP. Son profil ? Des études en STAPS et un Bachelor en Marketing et Communication obtenu en marge de son activité de coach sportif. « J’avais déjà une petite expérience commerciale puisque j’avais créé, pour une enseigne de nutrition, une offre de coaching sportif totalement nouvelle et qu’il a fallu développer », raconte Karl, « et puis j’avais passé un an à assister mon frère, footballeur pro qui termine sa carrière au Luxembourg et est en cours de reconversion vers le métier d’agent, dans la structuration de son activité et son lancement. » Dotés de profils très différents, les rôles de Benjamin et Karl ont pas mal évolué en un peu plus d’un an d’activité : « J’ai plutôt migré vers une fonction inside sales, d’Account Manager, car comme dans beaucoup de clubs, ces deux fonctions sont confondues ici. Benjamin ou mon directeur commercial ont plus des profils de chasseurs. Petit à petit, je me focalise sur l’augmentation du panier moyen des clients, leur fidélisation et la mise en œuvre de process inside sales, Benjamin et mon manager s’étant plus orientés sur le nouveau business. »

Mais quel regard portent-ils sur la formation ? « Pour moi, ça a d’abord été un vrai passeport pour intégrer un monde du sport, qui correspondait à ma passion. Mais ce qui est aussi appréciable, c’est d’être formé sur tout le spectre du business du sport », confie Benjamin. « Et puis Time For Biz casse les modes de fonctionnement traditionnels du milieu. Généralement, on ne propose aux entreprises que des produits hospitalités, alors que là, on nous apprend aussi à vraiment nous mettre à l’écoute du client, sans tenter de lui vendre ce que contient une plaquette et qu’on veut pousser en priorité. On se met à leur écoute et on fait du sur mesure. Bref, on répond à un besoin. Et surtout, malgré la notoriété locale du CSP sur Limoges, on ne leur vend pas que du sport mais du réseautage, une expérience… Ce qui nous rend moins dépendant des résultats sportifs et de mauvaises passes sur le terrain comme celle que nous sommes en train de traverser. » Karl, lui, souligne aussi l’aspect global de la formation : « Je ne peux tout mettre en œuvre de suite dans ma fonction actuelle, mais comprendre la stratégie globale aide à inscrire chacune des actions qu’on entreprend dans une logique, dans une démarche à plus long terme. C’est top au niveau du développement personnel, qui correspond à un besoin chez moi, et petit à petit, on parvient aussi à proposer des choses et participer aux évolutions du club. »

« Grâce à la formation et aux échanges d’expérience qu’on peut avoir entre tous les alternants au quotidien, j’ai pu concevoir et proposer une offre de Noël, par exemple, en y incluant de la valeur ajoutée » Alizée Heurtevent, Business développeur au Stade Malherbe de Caen

L’une des alternantes, Alizée Heurtevent, a déjà eu l’occasion de découvrir deux univers très différents depuis son intégration à la Time For Biz Academy. Titulaire d’une Licence Staps, cette jeune Normande de 24 ans a commencé au Lyon Hockey Club (Ligue Magnus) avant d’être recrutée par le Stade Malherbe de Caen à l’été 2018. « J’ai commencé au LHC en commercialisant un peu de tout, visibilité, hospitalité et places sèches », raconte Alizée. « En même temps, j’étais la seule commerciale avec le président du club. C’était super formateur, car ensuite, quand tu arrives dans un club de Ligue 1 où il y a déjà 4 commerciaux en place, tu es mieux armée pour t’inscrire dans une équipe. Ici, j’ai été missionnée pour vraiment entreprendre une démarche auprès des groupes, une clientèle jamais vraiment travaillée activement par le club. Avec aussi pour mission de réfléchir à comment développer une clientèle féminine. Grâce à la formation et aux échanges d’expériences qu’on peut avoir entre tous les alternants au quotidien, j’ai pu concevoir et proposer une offre de Noël, par exemple, en y incluant de la valeur ajoutée, des animations… On a réservé une tribune de 2 000 places pour cette offre spécifique, en évitant d’aller à la facilité en faisant du discount. Et ça marche plutôt très bien. »

Time for Biz Academy

Time For Biz Academy est à l’origine d’une trentaine de postes créés en seulement 18 mois d’existence

Exemple un peu plus surprenant. Il concerne le HBC Nantes, club de handball en plein développement à la fois sportif – participation au Final Four de l’EHF Champions League l’an dernier – qui remplissait sa salle, la Trocardière (4.200 places) à 98% et avait même réussi à attirer deux fois 10.000 spectateurs à l’Arena XXL à quelques jours d’intervalle l’hiver dernier. Pourquoi donc un club surfant sur une telle dynamique ressent-il le besoin d’avoir recours aux conseils de Time For Biz puis s’engage dans l’embauche d’un alternant ? « D’abord parce qu’il ne faut jamais se reposer sur ses lauriers et essayer d’avoir un coup d’avance », analyse Lionel Pouget, Directeur du club. « Même si nous étions à 98% de remplissage à la Trocardière, nous visions à enchainer les guichets fermés. De plus, nous devions réinvestir le Palais des Sports de Beaulieu et ainsi passer d’une salle de 4 200 à 5 500 places. C’est une belle opportunité, mais cela représente une augmentation de la capacité de 30% qu’il nous fallait combler ! Au HBC NANTES nous vivons une progression sportive incroyable, mais les dirigeants du H ont compris bien avant l’heure que la structuration du club doit accompagner ce développement. »

Hugo Lounas, jeune diplômé d’un Master 2 – Management du Sport Business, à Amos, Bordeaux, est donc arrivé en renfort en janvier dernier. Car la Time For Biz Academy, dont les deux premières promotions ont été lancées à l’été, complète ses effectifs par une promo « bis », en janvier, accueillant des alternants embauchés par des clubs n’ayant pas forcément eu le temps de franchir le pas l’été précédent.

Ce sera encore le cas, en janvier prochain, avec onze ou douze postes actuellement à pourvoir à travers la France qui se joindront aux 12 alternants de la Promo 2, leur cycle de formation s’étalant alors sur 16 mois au lieu de 20. Précision, la Time For Biz Academy ne recrute que des alternants choisis pour occuper un poste. C’est à dire que seuls l’intègrent des business développeurs recrutés par les clubs, avec l’aide et l’accompagnement de Time For Biz. Prise en charge à 90% par les organismes les OPCA, la formation ne coûte donc rien aux alternants et moins de 800 € par an aux clubs. Grâce à cette formule faisant appel au dispositif de professionnalisation qui, on a pu le voir à travers les exemples cités, ne signifie pas systématiquement l’embauche de jeunes fraîchement sortis des écoles (les alternants embauché depuis 18 mois ont entre 20 et 40 ans), permet aussi au club de limiter au maximum le risque financier lié à l’embauche. « Les jeunes ont un fixe correspondant au minimum légal des contrats de professionnalisation, ce qui ne représente qu’un investissement entre 15 et 19 000 euros, selon l’âge de l’alternant, toutes charges comprises, pour un club », précise encore Antony Thiodet, « mais cela s’accompagne aussi de primes commerciales incitatives, qui peuvent différer d’un club à l’autre, mais qui permettent au business développeur de doubler son salaire à l’atteinte des objectifs. » Et l’ensemble des deux premières promotions ont démontré que le risque est quasi-inexistant pour les clubs, tous les business développeurs ayant généré un chiffre d’affaires couvrant puis dépassant largement leur coût salarial en seulement quelques mois…

Un risque financier quasi nul pour les clubs : tous les alternants s’étant « remboursées » dès les premiers mois d’activité…

Dernière info, la deuxième promotion s’est également ouverte à des salariés déjà en place dans les clubs, mais désirant se former dans le cadre d’une « période de professionnalisation ». A l’ASSE par exemple, Béatrice Salen, forte pourtant d’une vingtaine d’années d’expérience dans le management des opérations de billetterie pour l’ex POPB, chez Tickenet, puis à l’ASSE depuis près de 6 ans, accompagne l’élargissement de ses fonctions à la direction du développement des revenus jour de match, au sein du club, en suivant, en alternance, les 20 mois de formation dispensés par la Time For Biz Academy. « Nous avons élargi le dispositif aux salariés déjà en place, termine Antony Thiodet, à la demande de nos clients qui souhaitaient que cette culture d’un mode de fonctionnement en rupture soit la plus partagée possible. Les compétences peuvent bien sûr venir d’un recrutement, mais il est tout aussi possible et important d’accompagner cela par la formation des équipes, qui peuvent venir assister à un ou plusieurs de nos séminaires thématiques dans le cadre de la formation continue, ou encore, comme Béatrice, dans celui d’une période de professionnalisation. »

Ce qui est intéressant de noter enfin, c’est que des clubs de toutes les disciplines – seul le volleyball manque encore à l’appel parmi les six sports collectifs majeurs – avec une prédominance, pour le moment, du handball, du basket et du rugby font appel à nos alternants. Seul le football est pour le moment sous représenté. Sans doute un effet pervers de droits TV très élevés ou de transferts qui permettent parfois de compenser des déficits de fonctionnement important. Mais là aussi, une prise de conscience est en train de s’opérer comme en témoigne les évolutions récentes (le Stade Malherbe donc, mais aussi l’ASSE, les Chamois Niortais, et pas mal de nouveaux clubs à venir dans les promotion 2bis en janvier et 3 l’été prochain).

Les clubs de la promo 1 et 2

Sport Division Club
Basket Jeep Elite Elan Chalon
Basket Jeep Elite Fos Provence
Basket Jeep Elite BCM Gravelines
Basket Jeep Elite Limoges CSP
Basket Jeep Elite Levallois Metropolitans
Football Ligue 1 SM Caen
Football Ligue 2 Chamois Niortais
Football Ligue 1 AS Saint-Etienne
Handball Lidl Starligue Chambéry SMBH
Handball Lidl Starligue HBC Nantes
Handball Proligue Massy Essonne HB
Handball Proligue Dijon Métropole
Hockey sur Glace Ligue Magnus Lyon Hockey Club
Hockey sur Glace Ligue Magnus Etoile Noire Strasbourg
Rugby Pro D2 Aviron Bayonnais
Rugby Pro D2 Provence Rugby

Une douzaine de postes à pourvoir dès janvier prochain !

La deuxième promotion de la Time For Biz Academy, qui a été lancée en août dernier, va être compléter par une douzaine de postes de business développeurs dès le mois de janvier 2019. Vous trouverez, ci-dessous, les sports et régions concernées par ces postes à pourvoir pour lesquels le recrutement a déjà été lancé. Débutants ou disposants déjà d’une première expérience peuvent envoyer au plus vite leur CV et lettre de motivation soit via ce lien, soit par mail à pierre@timeforbiz.com

Les postes à pourvoir sur la promotion 2bis qui démarre en janvier 2019

Sport Division
Basket Ligue Féminine
Basket Jeep Elite
Basket Pro B
Football Ligue 1 Conforama
Handball Lidl Starligue
Hockey sur Glace Ligue Magnus
Rugby Top 14
Rugby Pro D2

Les régions concernées

Région Nombre de postes
Bretagne 2 postes
PACA 3 postes
Paris RP 3 postes
Nouvelle Aquitaine 2 postes
Hauts de France 2 postes
Auvergne Rhône-Alpes 1 poste
Centre Val de Loire 1 poste

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