Faisant partie des meilleurs clubs français en matière d’activités de merchandising, le Stade Rochelais est également parvenu ces dernières années à développer significativement la vente de produits dérivés à son réseau de partenaires B2B. Une réussite qui est notamment due à un fonctionnement souple convenant particulièrement bien aux besoins des entreprises. Décryptage.
Créer un catalogue spécifique de produits dans lequel les partenaires pourront puiser pour y commander des articles cobrandés : c’est le dispositif mis en place par le Stade Rochelais depuis plusieurs saisons pour faire croître de manière significative ses activités de merchandising B2B. Dans ce catalogue, les différents partenaires du Stade Rochelais y retrouvent des articles exclusifs du club, non-commercialisés via les canaux B2C, conçus par adidas, Eden Park ou encore single branded « Stade Rochelais » sur lesquels ils peuvent y apposer leur propre logo. « On propose également une typologie de produits génériques sur lesquels on ne retrouve pas le logo du Stade Rochelais. Ce sont des produits d’entrée de gamme qui peuvent ainsi convenir à tous les budgets » nous précise Kévin Gibey, Responsable Merchandising B2B du Stade Rochelais.
Ce catalogue constitue le véritable fil rouge des activités de merchandising B2B des Maritimes. Lors de chaque saison, il est présenté « individuellement » à la plupart des 1 200 entreprises qui composent le (dense) réseau de partenaires du Stade Rochelais, lors d’une tournée réalisée entre septembre et décembre. « Lors de la présentation du catalogue, je suis accompagné de l’Account Manager en charge du client rencontré. Ce mode de fonctionnement permet de renforcer les liens avec les entreprises de notre réseau de partenaires » explique alors Kévin Gibey.
Le catalogue présenté par le Stade Rochelais comporte chaque saison une petite trentaine de références. « C’est un petit catalogue. Notre souhait n’est pas de proposer trop de produits mais plutôt de bien adresser les besoins de nos partenaires » explique Kévin Gibey. Un mode de fonctionnement qui permet de surmonter les différents écueils logistiques. En effet, le Stade Rochelais est capable de satisfaire une commande cobrandée (ndlr : avec apposition du logo du partenaire) dès 5 pièces achetées. « C’est le fruit d’une négociation menée en amont. Cela permet de proposer le catalogue à l’ensemble de nos partenaires. Dans notre réseau, on compte beaucoup de PME. Elles ne peuvent pas toutes se permettre de passer des commandes de 100 pièces ou plus » explique Kévin Gibey. Ce mode de fonctionnement permet également de livrer dans des délais courts. Les partenaires reçoivent généralement leurs produits sous un mois.
Le merchandising B2B, un levier d’animation commerciale
Contenu de l'article... Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Praesent vel tortor facilisis, vulputate magna at, pulvinar arcu. Maecenas sollicitudin turpis a mauris ultrices, ac dignissim nunc auctor. Aenean feugiat, odio in facilisis sollicitudin, augue lectus elementum felis, ut lacinia nulla urna ac urna. Nullam vitae est a risus dictum congue. Cras non lacus id magna scelerisque sodales. Curabitur non fermentum odio, vitae accumsan odio.
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Praesent vel tortor facilisis, vulputate magna at, pulvinar arcu. Maecenas sollicitudin turpis a mauris ultrices, ac dignissim nunc auctor. Aenean feugiat, odio in facilisis sollicitudin, augue lectus elementum felis, ut lacinia nulla urna ac urna. Nullam vitae est a risus dictum congue. Cras non lacus id magna scelerisque sodales. Curabitur non fermentum odio, vitae accumsan odio.
Contenu masqué de l'article... Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Praesent vel tortor facilisis, vulputate magna at, pulvinar arcu. Maecenas sollicitudin turpis a mauris ultrices, ac dignissim nunc auctor. Aenean feugiat, odio in facilisis sollicitudin, augue lectus elementum felis, ut lacinia nulla urna ac urna. Nullam vitae est a risus dictum congue. Cras non lacus id magna scelerisque sodales. Curabitur non fermentum odio, vitae accumsan odio.
Contenu réservé aux abonnés
Pour lire l'intégralité de cet article, abonnez-vous ou connectez-vous.
S'abonner Déjà abonné ? Se connecter
