Castres Olympique Développement B2B
Enceintes Sportives

Castres Olympique, l’efficience comme booster de développement commercial

Photo Icon Sport

Ces dernières saisons, le Castres Olympique n’a cessé de développer ses activités issues des partenariats. Le club doit cette croissance de ses revenus B2B à sa capacité à connecter tous les acteurs de son territoire mais aussi à une organisation et des process bien calibrés. Eclairage.

« Au moment où il a adossé son entreprise éponyme au club, Pierre Fabre manifestait la volonté de réunir l’ensemble de la ville et de son territoire derrière une cause commune qu’est le Castres Olympique. Fédérer, mettre en relation, faire vivre de bons moments, permettre aux gens de rêver et d’être fiers de leur ville : c’est finalement la première de nos promesses. »

C’est en ces termes que Vincent Manganiello, Directeur des Opérations du Castres Olympique, nous résume les atouts mis en avant par son club pour convaincre les entreprises de s’engager auprès de ce dernier. Des arguments qui font mouche puisque le CO réunit en cette saison près de 315 entreprises dans son réseau de partenaires, un chiffre en constante progression ces dernières années.

« Auprès des partenaires, c’est important de fournir une belle offre d’hospitalités et d’événementiel, des espaces accueillants, de la facilité d’accès avec toutes les contraintes que cela implique en jour de match en matière de gestion des flux et de sécurité… Mais nous maitrisons ces sujets au club » nous précise ainsi Vincent Manganiello. « Pour les partenaires de dimension nationale, on se doit également de cultiver le rayonnement du club pour répondre à leurs besoins de visibilité. Cela reste très rentable de s’afficher sur notre maillot ou un dispositif LED au vu du prix d’achat de la publicité » poursuit le Directeur des Opérations du CO. A ce sujet, les clubs de TOP 14 sont bien aidés par l’exposition et la couverture éditoriale délivrées par Canal +, diffuseur de la compétition.

Désormais, les activités issues des partenariats – sponsoring, hospitalités, événementiel… – représentent plus de 60% du budget annuel du Castres Olympique. « Cette activité est essentielle dans le fonctionnement du club. Mais, au-delà du pourcentage, le Castres Olympique est un véritable thermomètre de la vie économique locale. Quand l’activité fonctionne bien, cela se ressent dans nos finances. En revanche, c’est aussi notre mission d’anticiper le marché quand cela va un peu moins bien en prospectant de nouveaux secteurs d’activité ou en cherchant à élargir notre zone de chalandise » décrypte Vincent Manganiello.

Le Castres Olympique a d’ailleurs beaucoup travaillé sur l’élargissement de son périmètre ces dernières saisons, en parvenant à attirer des entreprises provenant de localités s’écartant de sa zone primaire de rayonnement. De nombreux partenaires issus du nord du Tarn, de l’Aude ou encore de l’Aveyron s’associent désormais au Castres Olympique. Certains d’entre eux font alors plusieurs heures de route pour assister aux rencontres de TOP 14 ou européennes du CO à Pierre Fabre.

L’utilisation d’iXpole, un game changer ?

Monument du rugby français, le Castres Olympique est un des rares clubs à n’avoir jamais connu les affres d’une relégation. Cependant, dans son organisation, le club a conservé un fonctionnement à taille humaine et est aujourd’hui moins staffé que certains poids lourds du TOP 14. Son service commercial est ainsi composé de 5 collaborateurs dont un Responsable Commercial, 3 Chargés de Partenariats et une Attachée Commerciale.

« Nous fonctionnons avec une petite équipe. Du coup, toutes les formes d’optimisation, comme l’utilisation d’iXpole, sont pour nous un moyen de gagner du temps dans les tâches opérationnelles et de nous concentrer sur le développement et la satisfaction de nos partenaires » avance ainsi Vincent Manganiello.

Le Castres Olympique a en effet adopté le logiciel SaaS iXpole pour piloter ses activités issues des partenariats il y a 5 ans. Et le club castrais ne regrette nullement son choix. L’implémentation de la solution a permis au CO de digitaliser de nombreuses tâches et d’automatiser certains process. Une évolution qui est indispensable pour un club réunissant désormais plusieurs centaines de partenaires.

« Le portail partenaire du club mis à disposition par iXpole a été une première révolution. Désormais, à chaque match, nos partenaires sont autonomes pour éditer et distribuer leurs places à leur collaborateurs, fournisseurs ou clients. Avant l’intégration d’iXpole, nos commerciaux se réunissaient à chaque fin d’été pour éditer pour chacun des partenaires toutes leurs places à l’année via une imprimante à billets. Puis, il fallait les mettre dans des enveloppes et les livrer aux entreprises… Le projet mobilisait les équipes durant une à deux semaines. C’était un gros frein au business » se remémore Vincent Manganiello.

« Le développement de l’outil CRM par iXpole a été une autre révolution. Par le passé, on fonctionnait sur papier ou via des tableurs excel. Aujourd’hui, on a des fiches client complètes avec de la data à jour et les données de facturation de chaque partenaire permettant aussi d’automatiser cette partie » poursuit le directeur des opérations du CO.

« Le Castres Olympique est un club qui développe une vraie vision en se projetant à long terme. C’est assez rare dans le sport professionnel français. Le club sait où il en sera à un horizon de 4 à 5 ans » souligne Nicolas Claquin, Business Development Manager chez iXpole. « C’est un vrai plaisir de travailler au quotidien avec les équipes du Castres Olympique. Ils utilisent très bien l’outil et nous challengent pour y apporter régulièrement des améliorations. Cela nous pousse à développer de nouvelles fonctionnalités » indique-t-on chez iXpole, faisant ainsi du Castres Olympique un véritable club-pilote sur le marché français pour l’entreprise d’origine belge.

Par ailleurs, l’adoption de l’outil iXpole a également permis au Castres Olympique d’engranger des revenus incrémentaux en provenance des partenariats. Notamment via l’upselling : outre les prestations à l’année réservées par ses partenaires, ces derniers peuvent facilement commander des places additionnelles ou rehausser leur prestation à l’occasion d’une rencontre donnée via le portail B2B.

Le Castres Olympique a également gagné en flexibilité dans la conception de ses offres. « La saisie d’un nouveau produit dans l’interface est très facile. Au Castres Olympique, on reçoit de plus en plus de clients ponctuels venant découvrir nos prestations à l’occasion d’une rencontre. C’est notamment dû à notre situation géographique et à l’élargissement de notre zone de chalandise. Ils peuvent alors réserver leurs places directement via le portail iXpole. On envoie un simple lien et le client réserve sa loge / son espace, renseigne l’identité des personnes qui viendront assister à la rencontre, édite et télécharge les billets, procède au paiement… » décrit Vincent Manganiello.

L’implémentation d’iXpole a également facilité la commercialisation et la gestion de la prestation Divers RP. Ce produit permet à un partenaire du CO de s’engager en amont de la saison sur un budget annuel tout en le dépensant à sa guise tout au long de l’année. « Désormais, à tout moment, le partenaire peut administrer son budget à partir du portail B2B et voir où il en est dans sa consommation. Avant l’utilisation d’iXpole, on recevait de nombreux appels à partir de la mi-saison de la part de nos partenaires pour connaître leur niveau de consommation » décrypte Vincent Manganiello.

De nouvelles perspectives de développement

Mais qu’en est-il de la prise en main du portail iXpole de la part des partenaires du Castres Olympique ? « Au bout de 5 ans d’utilisation, nous avons désormais le recul et tout fonctionne très bien. La prise en main se fait de manière très fluide. Les nouveaux partenaires sont bien accompagnés. La quasi-intégralité de nos partenaires, y compris ceux qui ne sont pas digital native et qui étaient attachés à l’ancien fonctionnement, ont basculé sur iXpole. Ils ont délaissé leurs habitudes pour digitaliser leurs process. La praticité de la solution les a convaincus » répond Vincent Manganiello. Désormais, plus de 95% des partenaires du CO utilisent le portail B2B pour gérer leurs places et prestations.

Enfin, dans les mois à venir, le Castres Olympique nourrit de nouveaux projets pour encore développer ses ressources à partir de ses activités issues des partenariats. Notamment en favorisant la vente de produits de merchandising. « L’achat de places d’hospitalités et de merchandising répondent à deux actes totalement distincts. En merchandising, nos clients n’anticipent pas forcément leurs besoins. Ils viennent au stade et, en voyant la boutique, ils y font alors des achats avec leurs invités. Mais cela répond davantage à un achat d’impulsion » explique Vincent Manganiello.

« On a encore un travail d’écoute à mener pour concevoir le parcours idéal afin que nos partenaires anticipent leurs besoins en merchandising. Il faut parvenir à réunir ces deux actes d’achat. La flexibilité d’iXpole sera assurément un atout pour atteindre cet objectif » conclut alors Vincent Manganiello. Nul doute que le Castres Olympique est bien équipé pour poursuivre sa solide croissance des revenus B2B…

Cet article a été rédigé par les équipes rédactionnelles d’Ecofoot en collaboration avec iXpole. Pour aller plus loin sur le sujet, n’hésitez pas à consulter le portail iXpole et leurs différentes ressources (études de cas, livres blancs…) accessibles librement.

Castres Olympique, l’efficience comme booster de développement commercial
To Top