En retard sur le secteur des transports et du tourisme en la matière, les acteurs du sport professionnel appliquent progressivement les pratiques du revenue management dans la conduite de leurs activités de billetterie. Un levier qui, utilisé à bon escient, peut permettre de développer significativement ses revenus. Eclairage.
« Il y a toujours eu ce débat dans le sport au sujet de la tarification dynamique et du yield management. Or, dans la vie de tous les jours, on est souvent confronté à des prix qui peuvent varier d’un jour à l’autre. Dans la grande distribution, un acteur peut par exemple dégainer une promotion temporaire sur un produit phare et personne ne s’en offusque. Mais, dans le sport, c’est considéré comme un gros frein. »
C’est en ces termes que Julien Jalouzet, Chief Marketing Officer du Paris Basketball, s’exprimait dernièrement au sujet de l’application d’une politique de tarification dynamique dans le sport, au micro du podcast Le Panier. Historiquement, la plupart des acteurs du sport, et plus globalement de l’entertainment, ont éprouvé quelques réticences à recourir à une politique tarifaire dynamique pour optimiser leurs revenus de billetterie. Les dérives constatées lors de certains événements emblématiques – à l’image du concert événement d’Oasis – n’ont pas aidé à propager la pratique dans le secteur.
« La tarification dynamique et plus globalement le revenue management peuvent parfois avoir mauvaise presse, mais il est important de comprendre qu’il s’agit d’un outil entièrement maîtrisé par le club, qui décide de la manière dont il souhaite l’utiliser » nous explique Charles Pierre, Co-Fondateur et CTO de Wiremind, société éditrice de la solution de billetterie et de revenue management EVENTORI, adaptée aux acteurs du sport professionnel.
« Lorsque le système est lisible, encadré, et qu’il récompense les comportements d’achat anticipé, il est bien mieux accepté » poursuit Charles Pierre. Autrement dit, la perception d’équité est clé parmi les publics pour faire accepter le procédé. « Dans le sport, cela passe par une communication pédagogique, mais aussi par des garde-fous techniques : éviter les hausses soudaines, plafonner certaines évolutions, garantir un nombre de places à prix attractif pour les publics les plus fidèles ou les familles. La technologie permet aujourd’hui d’orchestrer cela de manière cohérente, sans sur-réaction au moindre signal de marché » poursuit le Co-Fondateur de Wiremind dont la solution EVENTORI est aujourd’hui utilisée par des acteurs clés du sport professionnel français dont le Paris Saint-Germain, Angers SCO, l’AS Monaco Basket ou encore les Brûleurs de Loups de Grenoble.
Un outil devenu indispensable dans le développement des activités de billetterie
A l’heure où les recettes TV ont tendance, au mieux, à stagner voire à s’effondrer pour certaines compétitions ; les clubs ne peuvent plus se passer d’un outil favorisant la croissance de leurs revenus matchday. « L’objectif central est d’optimiser le revenu généré pour chaque événement tout en maximisant le taux de remplissage. Pour cela, le revenue management cherche à mieux aligner l’offre tarifaire avec la demande réelle, qui peut varier fortement selon les matchs, les moments d’achat ou les typologies de public. Le revenue management permet non seulement de mieux valoriser les matchs à forte demande mais aussi de stimuler l’intérêt pour les affiches moins attractives » décrypte Charles Pierre.
En d’autres termes, il n’est pas nécessaire d’atteindre un taux de remplissage supérieur à 90% pour s’initier au revenue management. Une réalité désormais comprise par les clubs professionnels : de plus en plus d’acteurs du sport professionnel français utilisent la solution EVENTORI développée par Wiremind à l’image des accords dernièrement conclus avec les clubs de basket de BCM Gravelines-Dunkerque, Nanterre 92, Élan Chalon, Nantes Basket Hermine ou encore Antibes Sharks .
« EVENTORI Analytics s’appuie sur l’expertise que Wiremind a développée depuis plus de 10 ans dans la modélisation de la demande, la prévision de remplissage et l’optimisation tarifaire. Avec une équipe de plus de 80 ingénieurs, dont un pôle R&D d’une vingtaine de chercheurs en intelligence artificielle, tous basés en France, nous sommes aujourd’hui à la pointe du développement de solutions de revenue management » nous précise Charles Pierre.
Et les résultats sont au rendez-vous. « Concrètement, nos clubs clients constatent généralement des gains de +10 à +20 % sur leur chiffre d’affaires billetterie, ainsi qu’une meilleure répartition temporelle des ventes, ce qui améliore la prévisibilité et la gestion opérationnelle des matchs. Ces résultats sont obtenus sans complexifier le quotidien des équipes ; au contraire, les outils simplifient leur pilotage » énonce Charles Pierre.
Quels ingrédients faut-il réunir pour réussir sa stratégie de revenue management ?
Contenu de l'article... Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Praesent vel tortor facilisis, vulputate magna at, pulvinar arcu. Maecenas sollicitudin turpis a mauris ultrices, ac dignissim nunc auctor. Aenean feugiat, odio in facilisis sollicitudin, augue lectus elementum felis, ut lacinia nulla urna ac urna. Nullam vitae est a risus dictum congue. Cras non lacus id magna scelerisque sodales. Curabitur non fermentum odio, vitae accumsan odio.
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Praesent vel tortor facilisis, vulputate magna at, pulvinar arcu. Maecenas sollicitudin turpis a mauris ultrices, ac dignissim nunc auctor. Aenean feugiat, odio in facilisis sollicitudin, augue lectus elementum felis, ut lacinia nulla urna ac urna. Nullam vitae est a risus dictum congue. Cras non lacus id magna scelerisque sodales. Curabitur non fermentum odio, vitae accumsan odio.
Contenu masqué de l'article... Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Praesent vel tortor facilisis, vulputate magna at, pulvinar arcu. Maecenas sollicitudin turpis a mauris ultrices, ac dignissim nunc auctor. Aenean feugiat, odio in facilisis sollicitudin, augue lectus elementum felis, ut lacinia nulla urna ac urna. Nullam vitae est a risus dictum congue. Cras non lacus id magna scelerisque sodales. Curabitur non fermentum odio, vitae accumsan odio.
Contenu réservé aux abonnés
Pour lire l'intégralité de cet article, abonnez-vous ou connectez-vous.
S'abonner Déjà abonné ? Se connecter
