L’exploitation des données marketing permet-elle aux clubs de foot de mieux vendre leurs espaces d’hospitalités ? Pour mieux comprendre les enjeux liés à la maîtrise et l’analyse des datas dans l’univers de la billetterie B2B, Ecofoot.fr s’est entretenu avec Clément Barouillet, Lead Consultant au sein de Two Circles, agence de marketing sportif spécialisée dans l’approche data-driven.
En quoi l’exploitation de data marketing peut-elle aider les clubs de foot à optimiser leurs revenus de billetterie B2B ?
La plupart des entreprises utilisent les datas pour prendre leurs décisions commerciales. L’instinct à lui tout seul n’est plus suffisant. Pour rester compétitif, il faut des preuves empiriques, disponibles grâce à l’analyse de la data, pour prendre des meilleures décisions, des « informed decisions ».
Par rapport à des marchés comme le Royaume Uni ou la Scandinavie, le sport business français est au début de sa transformation digitale. Même si certains clubs leaders – tels que le PSG ou l’OL – ont développé des compétences datas dignes du top niveau européen.
L’utilisation des datas permet aux clubs de mieux comprendre qui sont leurs clients existants et potentiels, quels produits ces clients sont à même d’acheter et via quel moyen les contacter. Avec les clients B2B et surtout la commercialisation de packs hospitalités, les insights datas vont dicter les produits et packs que les clubs devront offrir. Par exemple, chez un de nos clients espagnols, nous avons constaté que son réseau B2B était majoritairement composé de PME venant en hospitalités pour faire du networking. Cela a alors entraîné une refonte des espaces pour créer des salons plus ouverts, avec des expériences informelles favorisant davantage les échanges par rapport aux loges individuelles.
« Le sport business français est au début de sa transformation digitale »
Les datas permettent de définir un prix idéal, et pour un certain produit, quels clients doivent être ciblés, via quel canal de communication. Elles jouent un rôle clé dans le processus de vente – donnant aux équipes de ventes des informations sur qui sont les clients les plus dépensiers, quels ont été les meilleurs processus de ventes des saisons passées (types de messages, canal de communication) – facilitant alors la conclusion des deals. De plus, en B2B, le pool de clients est bien plus petit et demande plus d’efforts pour convertir qu’en billetterie B2C. Mais le ROI potentiel est plus important. L’utilisation des datas et de leurs insights ont un rôle clé à jouer lors de chaque étape du processus de vente et dans le management de la relation client une fois la conversion réalisée.
Cette année, Two Circles a lancé un nouveau produit – le Two Circles Hospitality Engine – qui donne aux organisations sportives la technologie nécessaire pour centraliser toutes les sources de datas servant à l’analyse et au scoring des prospects et clients. De précieuses analyses sur lesquelles les équipes de ventes peuvent s’appuyer dans leur travail de prospection et de relation client.
Un club de foot doit-il adopter une démarche similaire à celle déployée pour la billetterie B2C dans l’exploitation des données ?
