Le FC Lorient s’est inscrit ces dernières saisons dans une dynamique positive en matière de remplissage du stade du Moustoir. Et les Merlus devraient battre de nouveaux records en cette saison 2025-26. Décryptage d’une stratégie de billetterie à succès.
« On veut jouer le maximum de matchs à guichets fermés. » La réponse de Benjamin Baudet, Responsable Billetterie du FC Lorient, est sans équivoque au sujet des objectifs de remplissage du stade du Moustoir affichés par le FCL pour la saison 2025-26.
Le FC Lorient ambitionne ainsi d’atteindre un taux de remplissage de l’ordre de 97% en cette nouvelle saison de Ligue 1. Cela constituerait alors un nouveau record dans l’histoire du club. « Si on retire la zone visiteurs de 700 places sur laquelle nous n’avons pas d’influence quant au remplissage, la capacité du Moustoir est de 16 087 places. On a pour objectif que toutes ces places soient vendues à chaque match » indique Emmanuel Robert, Directeur du Développement du FC Lorient.
Plusieurs bonnes raisons donnent confiance aux équipes du FC Lorient quant à l’atteinte de cet objectif ambitieux. Tout d’abord, le club s’inscrit dans une dynamique positive depuis plusieurs saisons. Lors de l’exercice 2023-24, pourtant très difficile sur le plan sportif avec seulement 4 victoires à domicile et une relégation à l’issue de la saison, le FC Lorient était parvenu à afficher un taux de remplissage de près de 94%, en disputant notamment 10 rencontres sur 17 à guichets fermés. Et l’an dernier, alors en Ligue 2, le FC Lorient a affiché une affluence moyenne de plus de 12 200 spectateurs, soit un volume supérieur de 50% à la saison 2019-20, exercice au bout duquel les Merlus étaient également remontés en L1.
Par ailleurs, la campagne d’abonnements pour cette saison 2025-26 rencontre un fort succès. Pour la première fois de son histoire, le club a franchi le seuil symbolique des 10 000 abonnés. En interne, on a d’ailleurs pris la décision de fixer le seuil maximal à 10 300 abonnements d’ici la fin de la campagne prévue pour le 31 août prochain. « C’est la première fois que nous sommes dans une posture de plafonner notre nombre d’abonnés. On a pris cette décision pour qu’on ait un volume de places au match qui reste raisonnable tout au long de la saison » explique Emmanuel Robert.
FC Lorient, redonner de la valeur au billet
Cette campagne d’abonnements record n’est pas uniquement liée au retour du club en Ligue 1 même si cela aide. « Lors de nos dernières saisons en Ligue 1, on a observé une certaine tension sur la demande. En 2023-24, on a évolué plus d’un match sur deux à guichets fermés. Nos spectateurs ont alors mesuré la difficulté d’obtenir un billet notamment lors des grosses affiches quand on n’est pas abonné. Cette dynamique stimule l’abonnement d’autant que nous pratiquons une tarification attractive » explique Benjamin Baudet.
Au cours des dernières saisons, le FC Lorient a profondément revu sa stratégie de billetterie, avec pour objectif principal de redonner de la valeur au fait d’assister à une rencontre au Moustoir. Le club a ainsi coupé drastiquement dans les invitations tout en revoyant sa politique tarifaire. « On manifeste la volonté d’être accessible sur les premiers prix. Par le passé, le prix d’appel était sans doute trop élevé pour venir assister à une rencontre au Moustoir » analyse Benjamin Baudet. Le club travaille également très bien ses différentes cibles, en proposant notamment des formules destinées aux familles.
Une des grandes forces de la stratégie de billetterie mise en place par le FC Lorient réside dans la construction de ses packs de matchs proposés tout au long de la saison. « On se sert des plus gros matchs comme des locomotives pour remplir d’autres rencontres moins attractives » décrypte Benjamin Baudet. Ainsi, tout au long de la saison, le FC Lorient propose d’acheter à prix attractif des billets pour un duo ou un trio de matchs, avec à chaque fois une grosse affiche comprise dans le pack. « Il faut tout de même qu’il y ait une proximité temporelle pour que cela fonctionne. On ne peut pas packager deux matchs qui se jouent à 6 mois d’intervalle » complète le Responsable Billetterie du FC Lorient. La sortie du calendrier est alors un moment d’intense réflexion pour constituer les différents packs.
« Force est de constater que nous sommes parvenus à faire des guichets fermés sur des matchs moins attractifs en apparence grâce à cette stratégie » précise Benjamin Baudet. A titre d’exemple, lors de la saison 2022-23, le FC Lorient avait mis en vente une formule proposant des places pour la réception du PSG, du Stade de Reims et de l’OGC Nice. Un pack qui avait permis aux Merlus d’évoluer à guichets fermés face au club champenois. « Et pourtant, le taux de place au pack n’était que de 25% pour le match face à Reims. Mais c’est suffisant pour créer une dynamique de guichets fermés et renforcer la pression sur la demande. Il y a moins de places à vendre donc cela crée de la tension. C’est un cercle vertueux » analyse Emmanuel Robert.
Après ouverture de la billetterie, réalisée généralement le plus tôt possible en fonction des annonces de la programmation TV, le FC Lorient fait-il évoluer ses tarifs, en fonction de la demande, jusqu’au coup d’envoi ?
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