Ecofoot.fr a eu la chance cette semaine de s’entretenir avec Bertrand de Roquefeuil, cofondateur de la société Travel Stadium. Lors de cette interview, nous avons évoqué les différents freins pénalisant le développement de l’activité de billetterie des clubs de Ligue 1 tout en abordant les solutions apportées par Travel Stadium pour remédier à cette problématique…
Bonjour Bertrand. Pouvez-vous vous présenter aux lecteurs d’Ecofoot.fr ?
Je m’appelle Bertrand de Roquefeuil, j’ai 32 ans et je suis le cofondateur avec Hugues Charmet de Travel Stadium, société éditrice des coffrets cadeaux StadiumBox et MafanBox
Après 5 ans en contrôle de gestion j’ai décidé en 2011 de créer la société Travel Stadium avec l’objectif de lancer des produits innovants avec les clubs et fédérations sportives.
Comment avez-vous eu l’idée de lancer un tel concept ?
En 2011, nous nous sommes interrogés avec mon associé sur les opportunités disponibles pour lancer une société dans l’univers sportif. Nous étions alors en pleine crise économique. Toute l’industrie du loisir souffrait. Les enceintes sportives connaissaient une baisse de leur fréquentation. Et, paradoxalement, un certain nombre de stades allaient bénéficier d’un agrandissement en vue de l’Euro 2016. Notre but a alors été de trouver des solutions pour aider les clubs à remplir leur enceinte.
Au départ, nous étions partis sur une offre permettant aux clubs d’attirer les touristes dans leur stade. Puis très vite, nous avons compris que les clubs étaient confrontés à des problématiques de grande envergure concernant la billetterie. Parallèlement, nous nous sommes faits la remarque que la billetterie était rarement utilisée en tant que cadeau en raison de toutes les contraintes liées à ce type de produit.
Nous avons donc décidé de lancer le produit StadiumBox, permettant de lever toutes les barrières liées à l’offre cadeau en billetterie tout en répondant aux enjeux rencontrés par les clubs sportifs. Début 2012, nous sommes entrés en discussion avec le PSG, la FFF et le Stade Français. Nous sommes parvenus rapidement à conclure un accord avec l’équipe de France et le Stade Français. Les discussions étaient plus compliquées avec le PSG car le club était à l’époque en plein processus de rachat par QSI.
Pouvez-vous nous décrire le concept StadiumBox ?
Concrètement, l’offre est très simple. L’acquisition d’une StadiumBox correspond à l’achat de deux places pour assister à une rencontre d’un club. Sa durée de validité est de 12 mois. C’est un open ticket permettant à la personne recevant la Box en cadeau de choisir le match auquel elle souhaite assister. Le produit est quasiment identique pour tous les clubs même si quelques paramètres peuvent évoluer en raison de la grille de tarification ou de la tribune disponible.
Nos produits sont aujourd’hui trouvables sur notre site officiel mais également en grande distribution (Cultura, Auchan, Monoprix, Leclerc). Il y a un vrai intérêt derrière ce canal car l’idée de notre produit est de toucher les consommatrices. Nous répondons alors à la problématique des clubs qui cherchent à exposer leur billetterie à une nouvelle cible. 80% des acheteurs de nos produits sont des femmes. Nos produits sont référencés dans 450 points de vente en France.
Les produits StadiumBox sont disponibles aujourd’hui dans plus de 450 points de vente
Quels clubs travaillent avec StadiumBox ?
Au départ, notre offre était plutôt parisienne avec le Stade Français (rugby) et l’équipe de France de Football dont la majorité des matchs sont disputés au Stade de France. Puis, nous avons dupliqué l’offre auprès de clubs évoluant en province.
Quand nous nous déployons dans une nouvelle région, nous cherchons en priorité à attirer le club sportif le plus populaire de la zone géographique. Il s’agit par conséquent souvent du club de football. Nous sommes obligés de fonctionner ainsi afin de garantir notre visibilité au sein de notre réseau en grande distribution. Et pour maintenir cette visibilité, il est alors nécessaire d’écouler un certain nombre de coffrets.
Une fois que nous sommes parvenus à attirer le club phare de la région, nous ouvrons ensuite notre produit à d’autres clubs d’une même zone géographique possédant un rayonnement plus modeste. Cela nous permet d’élargir l’offre et de proposer différentes gammes de prix tout en diversifiant nos activités vers d’autres sports.
En tout, nous travaillons aujourd’hui avec une trentaine de clubs. Les clubs de football et de rugby constituent l’essentiel de notre chiffre d’affaires.
Comment se déroule le partage de revenus entre vous et le club ?
« Les clubs acceptent de faire un sacrifice pour aller toucher de nouvelles cibles »
Notre premier but est de ne pas surfacturer la billetterie au client qui achète une StadiumBox pour l’offrir à ses proches. Pourtant, entre-temps, il y a eu un travail réalisé par notre entreprise (fabrication, commercialisation et distribution). Pour financier le modèle économique, nous achetons les places à prix réduit auprès de nos clubs partenaires. Et nous achetons uniquement les places qui ont été commercialisées. C’est un modèle qui est similaire à celui appliqué par Smart Box. Les clubs acceptent de faire un sacrifice pour aller toucher de nouvelles cibles et récupérer de nouveaux clients.
Comment est structurée l’entreprise aujourd’hui ?
Nous avons une douzaine d’employés regroupés en trois pôles : avant-vente, chefs de secteurs et après-vente. Ensuite, avec mon associé, nous nous chargeons du développement de l’entreprise en plus du pilotage de l’activité. Nous réalisons le travail de prospection commerciale auprès des clubs tout en négociant nos emplacements de commercialisation de nos produits avec les distributeurs.
Au niveau du chiffre d’affaires de l’entreprise, nous avons une forte saisonnalité avec un pic d’activités intervenant à Noël. 70% de notre activité est réalisée sur la période novembre-décembre. Cette année, nous devrions atteindre un CA autour de 1,7 M€. Nous avions fixé un objectif à 2 M€ mais les tragiques événements survenus début novembre ont pénalisé nos activités sur cette fin d’année.
Commercialisez-vous vos Box via votre site internet ?
Nous faisons 20% de nos ventes via notre site internet. La proportion a un peu augmenté en cette année 2015. Après, la marque StadiumBox n’est pas connue en tant que telle. Nous savons que nous devrons mener un gros travail de notoriété pour 2016.
Cependant, les distributeurs nous permettent de commercialiser nos produits à des carrefours d’audience. Le magasin constitue un excellent moyen de développer notre activité. Cela reste un vrai argument pour travailler avec les clubs. Seul, un club sportif a beaucoup de mal à convaincre une centrale d’achat de référencer ses produits. Pour cette raison, la grande distribution reste un axe prioritaire de développement pour nous.
Parvenez-vous à quantifier le nombre de nouveaux clients apportés aux clubs avec lesquels vous travaillez ?
La part de spectateurs ayant reçu une place en cadeau doit correspondre à 1% de la capacité du stade. C’est l’objectif que nous nous fixons actuellement même si je pense, qu’à l’avenir, nous serons en capacité d’augmenter ce ratio.
Après, l’apport est très variable selon la typologie de clubs. Nous fonctionnons très bien avec les clubs historiques comme l’OM, l’OL ou encore l’ASSE. Avec l’OM, nous dépassons régulièrement la barre des 600 places vendues via StadiumBox. Lors du dernier match France – Allemagne au Stade de France, nous avons commercialisé 950 places via StadiumBox.
Stratégiquement, nous devons également mener des actions en commun avec les clubs partenaires pour que les détenteurs de StadiumBox ne cherchent pas tous à se rendre à la même rencontre. C’est très important pour nous et pour le club partenaire afin de réduire au maximum le risque de refus qui est très déceptif pour le supporter.
Comment expliquez-vous la stagnation des revenus de billetterie de L1 au cours de la dernière décennie ?
« Les clubs ont axé le développement de leurs revenus stade sur les hospitalités »
Les clubs ont axé au cours des dernières années le développement de leurs revenus stade sur les hospitalités. Ils sont partis du principe que leur principal réservoir de croissance se situait à ce niveau. Et ils ont plutôt délaissé le grand public. Personnellement, quand je me rends dans un stade en tant que spectateur lambda, je trouve que le niveau de confort est très limité. Nous sommes très en retard par rapport aux rivaux européens.
Il y a trois variables sur lesquels les clubs peuvent influer pour faire venir les gens au stade :
- La qualité du spectacle
- La qualité des services proposés aux spectateurs
- L’attractivité de l’offre
Selon moi, il y a actuellement une mauvaise corrélation entre la qualité de jeu produit en Ligue 1, le niveau de confort offert aux spectateurs et la grille tarifaire appliquée. La plupart des clubs de Ligue 1 ont délaissé pendant trop longtemps leur offre grand public. Et dans un univers concurrentiel, le public préfère se tourner vers d’autres spectacles avec une meilleure qualité d’accueil et un tarif plus attractif.
Le développement des services autour d’un match constitue un enjeu majeur des clubs lors des saisons à venir. En plus de fidéliser ses spectateurs via une meilleure qualité d’accueil, un club peut espérer augmenter le panier moyen du spectateur en commercialisation davantage de produits annexes notamment au niveau du snacking. Aujourd’hui, les revenus hors matchs générés par billet sont anecdotiques dans la plupart des formations de L1.
Dernièrement, vous avez lancé un nouveau concept MaFanBox avec l’OM et le PSG. En quoi consiste cette activité ? A-t-il été facile de convaincre les clubs d’adhérer à ce projet ? Prévoyez-vous un déploiement à d’autres clubs de Ligue 1 ?
Assez naturellement, nous souhaitions travailler sur un concept d’abonnement hors match. Nous avons étudié le marché et nous nous sommes rapidement tournés vers un modèle initié par BirchBox mais appliqué au football. Le modèle du coffret cadeau mensuel a notamment été dupliqué à plein d’univers (vins, chocolats, vêtements…) mais le sport n’était toujours pas représenté. Pourtant, il existe un marché. Les plus grands acteurs français du secteur possèdent notamment plus de 100 000 abonnés.
L’idée est donc de mettre à disposition des clubs un coffret abonnement. Cela constitue un nouveau moyen de communiquer avec les fans. Cela permet de créer un nouveau statut « d’abonné hors match », qui conviendra parfaitement aux supporters vivant loin de leur club. Et l’offre permet en même temps de fidéliser le supporter. Contrairement au produit StadiumBox avec lequel nous nous positionnons comme un prestataire allant chercher de nouveaux clients pour les clubs, dans le cadre de MaFanBox, nous demandons aux clubs de communiquer sur leurs supports autour de cette nouvelle offre. Via ce nouveau concept, nous cherchons plutôt à générer une nouvelle source de revenus pour les clubs.
Le produit MaFanBox a été développé pour le PSG et l’OM pour le moment
Chaque mois, l’abonné à cette offre recevra donc une gamme de produits selon un thème. Cela pourra être des produits officiels, collectors ou des éléments à collectionner. Aujourd’hui, le produit a été conçu pour le PSG et l’OM. Nous avons lancé l’interface fin novembre. C’est un processus encore en rodage et nous évaluons la typologie de clients intéressés par ce concept pour affiner au maximum notre sélection produits.
Si vous désirez offrir un cadeau footballistique à vos proches pour Noël, n’hésitez pas à consulter les produits StadiumBox et MaFanBox développés par Travel Stadium
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Crédits Photos : © Travel Stadium
