Comment engager une ambitieuse stratégie de croissance commerciale en temps de crise ? C’est le défi que tente de relever le club de football américain des Blue Stars Marseille. Lors d’un entretien accordé à Ecofoot, Sacha Memran et Nicolas Mabille, respectivement General Manager et Responsable Partenariats du club de D1 Elite, décryptent en détail la nouvelle stratégie de développement commerciale impulsée par la formation phocéenne tout en revenant sur la place occupée par le football américain dans le paysage sportif français.
Comment le club des Blue Stars Marseille s’y prend-il pour séduire les partenaires privés et accroître ses revenus de sponsoring ?
Sacha Memran : Le club est âgé de 25 ans mais il a littéralement explosé sportivement au cours des 5 dernières années. Nous sommes passés de la D3 au TOP 3 de la D1 Elite en l’espace de trois saisons ! C’est une croissance exceptionnelle. Forcément, nous n’avons pas pu tenir le même rythme au niveau de la structuration commerciale du club. Au final, l’interruption des compétitions en raison de la crise sanitaire a été « bénéfique » pour le club sur ce plan : nous en avons profité pour concrétiser de nouveaux projets, ce que nous n’arrivions pas à faire durant les courtes inter-saisons. Nous avons notamment accueilli au club durant cette coupure Nicolas Mabille qui est chargé de structurer notre politique commerciale.
Nicolas Mabille : Je ne proviens pas du milieu du football US mais j’observais depuis un certain temps la montée en puissance des Blue Stars. J’ai eu la chance de rencontrer Sacha et j’ai été immédiatement séduit par le projet du club. Les Blue Stars manifestent depuis longtemps une vraie volonté de s’engager pour le territoire marseillais en développant des projets ambitieux dans le domaine social et sociétal. Sauf que ces projets n’étaient jusqu’à présent pas bien mis en lumière : il fallait s’intéresser de près au club pour découvrir ce travail de fond. Un de mes objectifs est de mettre en lumière ce travail pour attirer de nouveaux partenaires. Les Blue Stars Marseille affichent un gros potentiel de développement commercial : à nous de bien l’exploiter.
Quelles sont les offres commercialisées aux annonceurs ? Vendez-vous des packages de visibilité ou des prestations d’hospitalité ?
Nicolas Mabille : Des offres classiques sont en effet commercialisées aux annonceurs. Nous jouons nos rencontres de D1 Elite au Stade Delort. C’est une enceinte de qualité qui héberge également chaque édition du Meeting d’Athlétisme de Marseille. Le stade est équipé d’une zone vitrée VIP avec vue panoramique sur la pelouse.
Toutefois, les Blue Stars n’étaient jusqu’à présent pas structurés pour développer des programmes attractifs aux yeux des annonceurs. Le club doit davantage capitaliser sur ses forces plutôt que de proposer des packages standards basés sur de la visibilité. Désormais, lors de nos rendez-vous avec les partenaires, nous mettons surtout en avant le projet sociétal porté par les Blue Stars tout en nous évertuant à proposer des solutions permettant de répondre concrètement aux problématiques des entreprises.
Justement, quels sont les points clés de votre nouvelle démarche commerciale qui séduisent les partenaires privés ?
