Ecofoot.fr a eu la chance cette semaine de s’entretenir avec Emmanuel de Rohan Chabot, fondateur de l’opérateur de paris en ligne ZEbet.fr. Au cours de l’entretien, nous avons abordé l’actualité du secteur des paris sportifs tout en évoquant la stratégie de ZEbet pour conquérir des parts de marché. D’ailleurs, l’opérateur n’exclut pas une incursion dans l’univers du sponsoring sportif à moyen terme pour accélérer sa croissance d’activités…
M. de Rohan Chabot, pouvez-vous vous présenter aux lecteurs d’Ecofoot.fr ?
J’ai 52 ans et on peut dire que je suis un ancêtre dans le secteur du numérique (rires). J’ai fait mes études à Sciences Po Paris et j’ai une maîtrise de gestion. Au début de ma carrière, j’ai travaillé pour un cabinet d’audit puis pour un fonds d’investissement français.
Concernant l’aventure ZEbet, j’ai d’abord créé le support comme un site d’informations en 2001. Puis, nous avons lancé l’activité de paris hippiques – sous le nom ZEturf – depuis Malte en 2005. Un an plus tard-, nous avons également diversifié nos activités vers les paris sportifs.
Pouvez-vous nous décrire les activités de ZEbet.fr ?
En 2010, quand nous avons obtenu une licence en France, nous nous sommes exclusivement concentrés sur le développement de la partie hippique. Au départ, nous possédions uniquement cette licence auprès de l’ARJEL. Puis, en 2014, nous avons fait une demande pour pouvoir étendre nos activités aux paris sportifs. Nous avons ainsi relancé la marque ZEbet lors de la Coupe du Monde 2014 au Brésil.
De 2014 à 2015, nous avons surtout cherché à apprendre le métier d’opérateur de paris sportifs. Nous avons alors évité de nous lancer immédiatement dans une stratégie agressive de conquête client. Notre stratégie principale consistait à déployer notre offre sportive aux clients ayant déjà souscrit à nos services concernant les paris hippiques.
« ZEbet.fr a sans doute l’offre de bienvenue la plus attractive du marché »
Puis, petit à petit, nous avons acquis les bonnes pratiques du secteur. Et, depuis un an environ, nous avons décidé d’accélérer notre stratégie de croissance sur ZEbet.fr. Nous avons progressivement mis en place des actions pour recruter une clientèle spécifiquement intéressée par les paris sportifs. Nous avons alors développé des incentives, permettant notamment aux nouveaux clients de réaliser leurs premiers paris sportifs sur notre plateforme gratuitement.
S’agit-il d’offres de remboursement des premiers paris à l’image des bonus offerts par les acteurs traditionnels du secteur ?
Non. Nous n’aimons pas le principe qui consiste à perdre de l’argent sur ses premiers paris pour être remboursé. Ce n’est pas très « fair ». De notre côté, on préfère directement donner de l’argent à nos nouveaux clients pour qu’ils puissent tester notre produit et réaliser leurs premiers paris en toute tranquillité. D’ailleurs, ZEbet.fr a sans doute l’offre de bienvenue la plus attractive du marché actuellement.
Quelle est la part de marché de ZEbet.fr au sein du secteur des paris sportifs en France ?
Nous avons mis en place notre nouvelle stratégie de conquête client en 2015. Aujourd’hui, nous représentons entre 6 et 7% du marché français des paris sportifs. Cela parait marginal mais nous n’étions qu’à 1% il y a seulement un an !
Par rapport à l’an dernier, nous avons observé une croissance de nos activités de l’ordre de 400% sur le marché français ! Nous connaissons une progression beaucoup plus rapide que la moyenne du secteur. Néanmoins, cette tendance est normale car nous sommes dans une phase de rattrapage. Nous sommes encore considérés comme un challenger sur le marché français.
Quel est l’état du marché des paris sportifs en France actuellement ?
Le marché des paris sportifs est en très forte croissance en France. Depuis plus d’un an, le secteur enregistre un taux de progression supérieur à 40% (ndlr : selon le dernier rapport ARJEL, les mises ont progressé de 47% au T1 2016 concernant les paris sportifs). Il y a un vrai engouement pour les paris sportifs sur le web. Selon moi, trois éléments expliquent une si importante croissance :
- Le réajustement de l’offre. Auparavant, les paris sportifs étaient le parent pauvre en France. Il y avait précédemment une offre développée sur les paris hippiques mais l’univers sportif était un peu délaissé.
- Le développement du projet PSG, avec une hausse très importante de sa médiatisation notamment lors des rencontres de Champions League, contribue sans doute à la croissance du marché
- L’organisation de l’Euro 2016 qui focalise une forte attention sur le secteur footballistique. Un élément qui tire d’ailleurs la croissance des paris de toutes les disciplines sportives
Enfin, les acteurs des paris sportifs ont redéployé depuis deux ans des stratégies agressives pour accroître sensiblement leurs activités. Par exemple, des acteurs comme Winamax ou encore Unibet ont largement augmenté leurs investissements marketing pour accroître leur visibilité.
Quels sont les atouts de ZEbet.fr pour conquérir le marché français ?
« Nous offrons donc de meilleures cotes à nos clients »
Outre les offres de bienvenue exposées précédemment, nous adoptons également une politique bien plus redistributive par rapport à nos principaux concurrents. Nous offrons donc de meilleures cotes à nos clients. Plus vous offrez des cotes importantes, plus vous redistribuez de l’argent aux joueurs et plus vous permettez aux joueurs de rejouer leurs gains. Le recyclage des gains est un élément important à prendre en compte dans ce marché.
La redistribution d’une grosse partie des mises vous permet-elle tout de même d’atteindre la rentabilité ?
Non. Aujourd’hui, aucun acteur du secteur ne gagne de l’argent en France. L’intensité concurrentielle oblige tous les acteurs à adopter des stratégies agressives. Actuellement, nous sommes sur un marché en sur-redistribution. D’après les données publiées par l’ARJEL, les différents opérateurs redistribuent près de 85% des sommes misées (ndlr : 84,2% au T1 2016). Et le secteur est taxé à hauteur de 10%. Il est donc très difficile de financer l’intégralité de nos opérations avec les 5% restants.
Quelle est la part des paris footballistiques dans les activités de ZEbet.fr ?
En moyenne, le football représente entre 60 et 65% des mises enregistrées sur ZEbet.fr. Sur le long terme, deux tiers des enjeux sont destinés au football. Cependant, l’organisation de certains grands événements comme un grand chelem de tennis ou une coupe du monde de rugby permet ponctuellement de rééquilibrer les proportions.
De nombreux concurrents de ZEbet.fr se sont engagés dans une stratégie de sponsoring sportif – et notamment footballistique – pour promouvoir leur marque sur le marché français. Avez-vous l’intention de nouer des contrats commerciaux avec des acteurs du football professionnel français lors des années à venir ?
Oui, ça viendra. Pour le moment, nous possédons encore une grosse marge de recrutement en réalisant uniquement de la publicité sur internet. Support sur lequel nous pouvons mettre facilement en avant nos cotes avantageuses et nos bonus. Cela suffit donc à remplir nos objectifs de croissance pour le moment.
Néanmoins, à un moment donné, nous atteindrons nos limites de recrutement via cette stratégie. Il faudra alors élargir notre communication à de nouvelles cibles. Et cela passera sans doute par la mise en place d’une stratégie de sponsoring sportif.
Avez-vous déjà commencé à définir votre stratégie de sponsoring sportif ?
Nous commençons à prendre des informations. Nous n’avons pas encore défini de stratégie précise. Notre réflexion évoluera certainement après l’Euro 2016 ou en début d’année 2017. En revanche, notre stratégie de sponsoring passera forcément par le football car c’est le support le plus porteur.
Quel niveau de ROI pourrait vous convaincre de vous engager dans une stratégie de sponsoring sportif ?
Dans le cadre d’une stratégie de sponsoring sportif, je ne pense pas qu’on puisse raisonner en termes de retour sur investissement. Nous sommes plutôt dans une logique de construction d’une image de marque. De toute manière, l’apport direct d’un accord de sponsoring sur le business est très difficile à évaluer.
D’après le Telegraph, le titre de Leicester City va entraîner une perte de 25 M£ pour les bookmakers anglais. Que vous inspire un tel montant ? Un tel scénario est-il possible en France ?
Un tel scénario est possible en France mais il est peu probable. Le marché anglais est certainement le plus mature d’Europe. Il est donc moins concurrentiel dans le domaine de l’acquisition client par rapport au marché français. Du coup, la fixation d’une cote de 5000 contre 1 s’est faite au détriment des cotes des favoris qui étaient relativement faibles.
En France, nous avons une structure de cotes complètement différente. Comme les acteurs sont dans une phase de conquête clients, nous avons tendance à attribuer des cotes plus fortes aux favoris qui constituent des produits d’appel. Cela se fait évidemment au détriment des outsiders, qui bénéficieront par conséquent d’une cote plus faible.
Mais le cas Leicester est très intéressant pour le marché du pari sportif. D’ailleurs, les bookmakers anglais ont affirmé qu’ils ne s’amuseraient plus à l’avenir à définir des cotes de 5000 contre 1.
Si vous souhaitez en savoir plus sur ZEbet.fr, n’hésitez pas à vous rendre sur leur site web : https://www.zebet.fr/fr/
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Source photo à la Une : © ZEbet.fr
