Faire vivre à l’année une marque principalement adossée à un tournoi du Grand Chelem disputé en 3 semaines – en y intégrant l’Opening Week – n’est pas une mission simple à mener. C’est pourtant le défi que parvient à relever la Fédération Française de Tennis via le travail réalisé autour de Roland-Garros. Le développement des activités de son canal e-commerce en constitue une belle illustration. Eclairage.
« Un de nos principaux objectifs est de désaisonnaliser les ventes pour générer de l’activité en-dehors des dates du tournoi. » Dès les premiers échanges, Alexis Avakyan, Manager E-Commerce au sein de la Fédération Française de Tennis, évoque le principal pilier de la stratégie de croissance de la boutique en ligne de Roland-Garros.
Ayant réinternalisé totalement sa gestion en 2017, ce canal constitue un levier de plus en plus important pour la FFT afin de faire vivre la marque Roland-Garros tout au long de l’année. « A travers cette boutique en ligne, on porte l’ambition de générer de l’activité en-dehors des dates du tournoi mais aussi de vendre des produits de la griffe out-stadia. Avec cette intention de toujours faire grandir la marque Roland-Garros » précise Sébastien Garraud, Directeur Griffe Roland-Garros.
Une stratégie qui porte clairement ses fruits. Alors que la boutique en ligne de Roland-Garros ne représentait que 10% du chiffre d’affaires merchandising de la Fédération Française de Tennis avant 2020 ; son poids est désormais de l’ordre de… 17%. « Notre boutique en ligne est en constante croissance depuis 2018. Il y a désormais des périodes au cours desquelles notre site e-commerce prend le relais de notre mégastore et devient le premier canal de revenus de merchandising. C’est le cas lors de certains temps forts commerciaux à l’image des soldes ou de Black Friday par exemple » décrypte Sébastien Garraud. « Dans l’animation de notre boutique en ligne, on joue de mieux en mieux les différents marronniers classiques de l’e-commerce dont les ventes privées, les soldes ou encore les différentes fêtes » poursuit Alexis Avakyan.
Autre point positif : le développement des activités de la boutique en ligne de Roland-Garros ne vient pas cannibaliser les ventes des autres canaux.
