Comment générer de nouveaux revenus grâce aux expériences VIP ?

Photo Sami Bouden – Ticketchainer

Transformer les expériences VIP en un véritable outil d’acquisition marketing : c’est le pari de FanFare, nouvelle plateforme développée par les équipes de Ticketchainer, qui propose de transformer des expériences premium en opérations sponsorisées génératrices de contacts qualifiés. Son fondateur, Sami Bouden, nous présente le concept, son modèle économique et les opportunités qu’il entend offrir aux organisations sportives et aux marques.

Pouvez-vous nous décrire le concept de FanFare ? À quels besoins répond précisément ce nouveau produit ?

FanFare permet à une organisation sportive ou à une marque de transformer une expérience premium – une loge, un accès aux coulisses, une rencontre avec les athlètes – en une opération d’acquisition sponsorisée, sans coût d’entrée et avec une rémunération liée aux résultats.

Le constat de départ, nous le faisons depuis sept ans chez Ticketchainer : ces expériences ne sont pas accessibles au grand public, et cette rareté crée une immense désirabilité. FanFare transforme cette désirabilité en canal d’acquisition.

Un exemple concret. Une marque met en jeu deux places en loge dont elle dispose via son contrat de sponsoring. Le club relaie l’opération auprès de sa communauté. Les fans participent gratuitement au tirage au sort, et peuvent, via un consentement distinct qu’ils sont libres d’accepter ou non, choisir de recevoir les communications de la marque ou un avantage qu’elle propose. La marque ne paie que pour les contacts consentis ainsi générés.

Chacun y trouve un intérêt : le fan accède à l’inaccessible, l’ayant droit génère un revenu et enrichit sa connaissance de son audience, la marque obtient des contacts qualifiés dans un moment d’engagement fort. C’est une plateforme dédiée, tierce, qui réunit les expériences de plusieurs acteurs du sport en un même endroit

Qui sont les premiers clubs / annonceurs ayant adhéré à l’idée ? Partagent-ils des caractéristiques en commun ?

Il reste un peu de travail avant de communiquer des noms. Nous préparons un dispositif de communication d’envergure autour de ces premières annonces, et nous préférons ne pas précipiter les choses tant que rien n’est finalisé.

Ce que je peux dire, c’est que nos discussions incluent une vingtaine d’organisations de premier ordre, dans le football, le rugby, le basket ou l’équitation. Le besoin n’est pas propre à un sport : il est structurel. Côté marques, nous échangeons avec des acteurs de premier plan dans des secteurs variés : médias et diffusion sportive, services financiers, paris sportifs, livraison, assurance. On y retrouve deux logiques : des annonceurs déjà présents dans le sport, qui veulent ajouter une couche d’activation et de mesure à leur partenariat existant ; et des marques exclues du sponsoring sportif par des tickets à six ou sept chiffres, pour qui FanFare rend cette audience accessible pour la première fois.

Quels leviers marketing comptez-vous mettre en place pour accélérer l’acquisition de clients pour FanFare ?

Notre premier atout, c’est le réseau. Sept ans chez Ticketchainer nous ont donné un accès direct aux clubs, aux fédérations et aux marques : nous ne partons pas d’une feuille blanche pour parler aux décideurs.

Notre approche repose sur trois leviers. D’abord, des premières opérations conçues comme des pilotes à faible engagement pour l’ayant droit, sans coût d’entrée. Ensuite, leur transformation en références sectorielles démontrables : dans une catégorie nouvelle, rien ne convainc mieux qu’un cas concret et mesuré. Enfin, la prospection directe des directions sponsoring, commerciales et CRM, relayée par les salons professionnels et la recommandation d’un club à l’autre.

Un levier complémentaire nous distingue : nous ne comptons pas uniquement sur l’audience de nos partenaires. Dès cette phase de pré-lancement, nous avons ouvert nos propres canaux grand public et nous constituons un premier noyau de communauté. À chaque opération, cette audience propre s’enrichit et vient s’ajouter à celle du club : c’est un actif que nous apportons.

L’ouverture des expériences premium au grand public peut-elle constituer un puissant relais de croissance pour les organisations sportives ? Est-ce également une bonne manière pour un club de connecter ses sponsors à sa communauté ?