Sujet longtemps mis de côté par les organisateurs d’événements sportifs, bon nombre de clubs ont cherché dernièrement à monter en puissance dans l’offre et le service de restauration grand public proposés aux spectateurs en jour de match. Plusieurs formations de L1, à l’image du PSG ou encore du LOSC, ont fait un véritable bond en avant ces dernières saisons en s’associant à un acteur spécialisé tel que Topivo. Lors d’un entretien accordé à Ecofoot.fr, Lucas Pariente, Président de Topivo, revient sur le modèle adopté par sa société tout en évoquant en filigrane les grandes spécificités liées à la restauration sur site en jour d’événement.
Photo Lucas Pariente – Topivo
Quelles sont les principales contraintes liées à la restauration grand public dans un stade ? Comment parvenez-vous à les surmonter ?
Un stade n’est pas un restaurant. On ouvre une fois tous les quinze jours, et sur ces quelques heures d’exploitation, près de 50 % du chiffre d’affaires se joue pendant les quinze minutes de la mi-temps. Tout le modèle découle de là : recrutement, formation, approvisionnements, stockage, maintenance, dimensionnement des points de vente. Un restaurant lisse ses aléas sur l’année, nous, nous n’avons pas de deuxième chance.
Notre réponse a été d’internaliser ce que la plupart des acteurs du marché sous-traitent. Nous avons notre propre société d’intérim, STAFF by Topivo, ce qui nous donne la main sur le recrutement, la formation et la qualité de nos équipes, avec un pool de vacataires formés et fidélisés d’un match à l’autre. Même logique pour la maintenance des équipements, les achats et la logistique : des équipes salariées, à temps plein, dédiées à ces sujets. C’est plus lourd à porter qu’un modèle de sous-traitance, mais c’est la seule façon de tenir la promesse le jour J.
Car c’est bien de cela qu’il s’agit. Notre signature tient en une phrase : faire de la venue du spectateur un moment d’exception, en proposant de bons produits, fabriqués sur place et servis rapidement. Les trois termes sont indissociables. Un bon produit servi trop lentement rate sa cible ; un produit rapide mais médiocre aussi. C’est ce triptyque qui structure nos investissements, nos process et nos équipes.
S’ajoute un cadre réglementaire propre aux enceintes sportives, particulièrement strict sur l’alcool. Nous ne le subissons pas : il nous oblige à construire une offre food suffisamment gourmande, régionale et bien sourcée pour que le spectateur ait envie de consommer dans le stade plutôt qu’avant ou après.
Qui sont vos principaux clients dans le sport professionnel français ? Partagent-ils des caractéristiques en commun ?
Le Paris Saint-Germain au Parc des Princes et le PSG Handball à Coubertin, le LOSC à la Décathlon Arena – Stade Pierre-Mauroy, le RC Strasbourg à la Meinau, l’OGC Nice à l’Allianz Riviera, l’UBB et les Girondins au Stade Atlantique Bordeaux Métropole, le Racing 92 et plusieurs organisateurs d’événements (esport, supercross) à Plenitude Arena.
Le point commun est net, et il n’est pas le fruit du hasard : ce sont tous des clubs et gestionnaires qui ont fait de l’expérience fan une priorité assumée, et qui ont compris que le F&B en est un pilier structurant, pas une ligne annexe du compte d’exploitation. Ils attendent une restauration de qualité, faite maison, avec une carte variée, un ancrage régional et un service à la hauteur du niveau de leur enceinte.
C’est un choix de notre part, et nous l’assumons : nous n’allons que vers des clients qui partagent cette vision. Quand nous étudions un appel d’offres et que nous ne sentons pas que la restauration est traitée comme un sujet central de l’expérience délivrée aux spectateurs, nous ne candidatons pas. Notre modèle repose sur des investissements lourds et des équipes dédiées ; il ne fonctionne que si le client y voit un levier d’expérience, et pas seulement une ligne de revenus à sous-traiter.
Autrement dit, nos partenariats fonctionnent parce qu’ils reposent sur une conviction commune : la venue au stade doit être un moment d’exception, et cela se joue aussi dans les points de vente.
Ressentez-vous une prise de conscience des acteurs du sport professionnel français concernant l’importance de l’offre de restauration dans l’expérience délivrée en jour de match ?
Très clairement, et cela s’est accéléré. On le mesure d’abord dans les appels d’offres : il y a cinq ans, on parlait surtout de rétrocession et de vitesse de service. Aujourd’hui les cahiers des charges interrogent le sourcing, l’ancrage régional, la part de fait maison, la qualité de la signalétique, la gestion des flux, les dispositifs de mesure de la satisfaction.
Le sujet est aussi monté d’un étage en interne chez nos clients : il est porté par les directions générales et marketing, plus seulement par les directions de site. Et surtout, ils sont prêts à investir dans l’infrastructure, ce qui est le vrai signal.
Nous l’accompagnons de notre côté par un suivi qualité continue, des enquêtes de satisfaction, l’analyse des ventes, des audits de nos points de vente. Ce sont ces retours qui pilotent nos ajustements de carte et de parcours client d’une saison à l’autre. La restauration est devenue un levier de revenus et d’image, plus un service à rendre.
Quelles seront les prochaines tendances qui vont impacter l’activité de restauration grand public en jour d’événement en France ?
Deux mouvements de fond, qui recoupent d’ailleurs les deux volets de notre signature.
Côté culinaire, la fin du modèle industriel indifférencié : saisonnalité, circuits courts, producteurs locaux, cuisine sur place. Le spectateur veut retrouver dans le stade ce qu’il trouve en ville, avec une identité régionale assumée. C’est un investissement lourd, il faut des cuisines et des équipes, mais c’est là que se fera la différence entre les opérateurs.
Côté expérience, la chasse à la friction. Le temps d’attente reste le premier motif d’insatisfaction en jour de match, et la technologie va y répondre plus vite qu’on ne l’imagine : précommande, points de vente sans couture, encaissement fluidifié, et l’IA qui commence à entrer dans le dispositif. À cela s’ajoutent la montée du réemploi et de la consigne, et une segmentation plus fine de l’offre entre grand public et formats premium.
La vraie difficulté, et c’est notre métier, sera de faire tenir les deux ensemble : le fait maison ne doit jamais devenir une excuse pour la lenteur.
Quel modèle économique adoptez-vous avec vos clients ? À partir de quel CA restauration une organisation sportive peut-elle envisager de collaborer avec Topivo ?
De bons produits, fabriqués sur place, servis rapidement : cela suppose, dans la majorité des stades, de construire de véritables cuisines de production. Notre modèle repose donc sur deux jambes : un investissement significatif de Topivo dans l’infrastructure du site, et une rétrocession de chiffre d’affaires au club ou au gestionnaire. Nous engageons nos propres capitaux sur des durées longues, ce qui aligne naturellement nos intérêts avec ceux de nos partenaires.
Il n’y a pas de seuil d’entrée figé. Ce que nous regardons, c’est autre chose : la volonté réelle du client de placer l’expérience du spectateur au premier plan, et sa capacité à s’inscrire dans la durée. Dès lors que ces deux conditions sont réunies, chaque dossier est étudié, en France comme à l’international, où nous avons l’ambition de porter le modèle.
