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Publié le 15 novembre, 2016 | par Anthony Alyce

« Au FC Lorient, nous avons la chance de pouvoir compter sur des partenaires fidèles »

Ecofoot.fr a eu la chance cette semaine de s’entretenir avec Emmanuel Robert, Directeur Commercial et Marketing du FC Lorient. Au cours de l’entretien, nous avons évoqué la nouvelle offre BtoB « Sélection VIP » commercialisée par le club. Nous sommes également revenus en fin d’interview sur les éventuels impacts du début de saison lorientais sur les revenus commerciaux générés par le club.

Pouvez-vous nous décrire la nouvelle offre « Sélection VIP » commercialisée par le FC Lorient ?

L’aspect le plus visible de l’offre est bien évidemment le banc de touche placé au bord du terrain et depuis lequel nos clients peuvent suivre la rencontre. C’est une expérience totalement immersive. Au bord de la pelouse, on entend le bruit du ballon, les joueurs qui communiquent entre eux et on se rend très bien compte de la vitesse du jeu et de l’intensité. C’est une expérience très différente par rapport aux tribunes.

Néanmoins, l’offre Sélection VIP est bien plus riche. Un cocktail dinatoire est organisé en avant-match dans nos espaces VIP. Ensuite, le groupe est conduit au bord de la pelouse pour suivre la fin de l’échauffement des deux équipes. C’est notamment l’occasion idéale pour prendre quelques photos.

Ensuite, ils rejoignent leur propre banc de touche, qui est situé de l’autre côté du terrain par rapport à l’emplacement réservé aux coachs, aux remplaçants et aux staffs techniques des deux équipes. A la mi-temps, une collation est servie dans un lieu historique du stade : il s’agit de la tribune honneur, qui est en réalité l’ancienne tribune présidentielle du stade du Moustoir. Le lieu est depuis devenu le siège de l’association.

La Sélection VIP est une expérience totalement immersiveClick to Tweet

A la fin du match, pour parachever cette dimension immersive, les clients sont conduits au sein de la zone mixte.  Ils voient ainsi passer tous les joueurs à la sortie du vestiaire. Et ils peuvent assister aux interviews médias d’après-match. Ils ont un espace réservé entre les zones dédiées à Canal + et BeIN Sports.

Comment avez-vous eu l’idée de commercialiser la Sélection VIP ?

C’est un produit nouveau, qui a été lancé en début de saison. Lors du premier match de la saison face à Bastia, nous avions testé le dispositif avec des salariés du club. Cette phase de test permettait de s’assurer du bon fonctionnement de la prestation.

L’offre est commercialisée depuis le deuxième match de Ligue 1 disputé à domicile, début septembre. Au club, nous sommes en constante réflexion pour enrichir notre gamme de produits VIP. Nous avions alors conclu que l’une des expériences les plus intéressantes à mettre en place était de permettre à nos clients de suivre des rencontres depuis le bord de la pelouse.

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De plus, nous avons changé nos bancs de touche durant l’intersaison. Nous avons installé des bancs de touche à l’anglaise pour le staff des deux équipes. Du coup, la mise en place de cette offre constituait également une bonne manière de recycler les anciens bancs de touche du Moustoir. On a donc installé les anciens bancs, occupés par les équipes professionnelles la saison dernière, de l’autre côté du stade, nous permettant alors de lancer la commercialisation de notre nouveau produit.

Quel est le prix de cette prestation ?

Le tarif varie de 4 690 € à 5 890 € HT par match. Le prix comprend une prestation pour 10 personnes. Il diffère en fonction du type de match proposé.

Idéalement, nous souhaitons vendre le banc de touche en un bloc à un partenaire du club qui va lui-même inviter ses meilleurs clients. La cible est BtoB et elle est composée notamment, mais pas exclusivement, des partenaires déjà présents dans le portefeuille du club. Nos partenaires peuvent ainsi innover dans leurs opérations RP en invitant leurs clients à vivre cette expérience unique.

Une telle offre pourra-t-elle être commercialisée à terme à une clientèle BtoC ?

Il ne faut jamais dire jamais ! Mais à ce stade, ce n’est pas envisagé. La nature du produit et son coût élevé constituent de sérieux freins à une commercialisation grand public.

En revanche, pourquoi ne pas envisager d’organiser à l’avenir des jeux concours permettant à des spectateurs de gagner des places pour vivre cette expérience ! Une telle opération pourrait être mise en place en collaboration avec un partenaire.

Quels sont les premiers retours concernant la commercialisation de cette offre ?

Comme il s’agit d’une nouvelle offre, nous passons beaucoup de temps avec nos clients durant l’avant et l’après-match pour recueillir leurs impressions et améliorer ce qui peut l’être. Et les premiers retours sont excellents, que ça soit de la part de nos partenaires qui ont acheté la prestation ou de leurs invités.




Les gens sont ravis d’avoir vécu le match aussi près du terrain, y compris nos partenaires qui ont pour habitude d’occuper nos espaces hospitalités depuis plusieurs années. Pour eux, c’est une nouvelle manière de vivre le match. L’accès à la zone mixte est également très apprécié : cela ajoute une vraie plus-value à l’expérience.

Certains partenaires sont-ils déjà prêts à renouveler l’expérience ?

Ce n’est pas exclu du tout ! On en reparlera avec eux le moment venu. En premier lieu, nous essayons de faire vivre cette expérience à un maximum d’entreprises. Mais il est probable que l’expérience soit renouvelée par certains partenaires d’ici la fin de la saison.

En cette période compliquée au niveau sportif, est-ce plus difficile pour le FC Lorient de commercialiser ses offres BtoB (hospitalités/réceptifs et espaces de visibilité) ?

D’un point de vue sportif, nous sommes en-dessous de nos objectifs. C’est une période difficile à vivre, y compris pour nos partenaires. Au FC Lorient, nous avons la chance de pouvoir compter sur des partenaires fidèles et très impliqués dans la vie du club. Ils nous soutiennent, même dans ce contexte délicat.

Pour le moment, nous continuons à enregistrer une bonne dynamique commerciale, surtout en prenant en compte le contexte sportif. Une grande partie de nos prestations, en termes d’hospitalités et de visibilité, sont commercialisées à l’année. Et concernant les places d’hospitalité que nous vendons au match, nous ne ressentons pas de désaffection pour le club pour le moment.

Pour le moment, nous continuons à enregistrer une bonne dynamique commercialeClick to Tweet

Au club, nous avons également beaucoup investi dans nos espaces VIP au cours des dernières années. Nous les avons modernisés tout en améliorant la qualité des prestations. Nous avons notamment changé de traiteur à l’intersaison. Cela faisait partie des attentes qui étaient exprimées par nos clients que nous interrogeons très régulièrement pour recueillir leurs impressions. L’amélioration de la qualité de nos prestations constitue un élément nous permettant de renforcer la fidélité de nos partenaires, notamment en cette période difficile.

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Source photos : FC Lorient



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Spécialiste des problématiques foot-business, je partage mes analyses construites à partir d'échages avec des experts du secteur, de rapports d'études ou encore d'articles publiés au sein de médias français ou internationaux



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