Dans un marché des équipements sportifs de plus en plus concurrentiel, existe-t-il encore une place pour de nouveaux acteurs ? A cette question, Vestiaire du Sport y répond positivement en proposant une offre alternative à destination des clubs amateurs et semi-professionnels français. Faisant de la personnalisation des équipements sa ligne directrice, ce nouvel acteur est déjà parvenu à séduire de nombreux clubs grâce à ses produits confectionnés sur-mesure. Mendel Delhomme, Responsable du Développement Commercial de Vestiaire du Sport, revient pour Ecofoot sur le concept de ce nouvel équipementier tout en abordent les futurs projets de développement de la marque. Entretien.
Comment l’aventure Vestiaire du Sport a-t-elle démarré ?
La marque Vestiaire du Sport a été lancée il y a trois ans. Elle fait partie du groupe CAMBERABERO, marque de rugbywear fondée il y a plus de 25 ans par la famille Camberabero. Dans le cadre du développement des activités de Camberabero, nous recevions de nombreuses demandes de la part de clubs de rugby au sujet des équipements sportifs. Ce n’était pas le cœur de métier du groupe à la base mais, petit à petit, les différentes sollicitations ont fait mûrir une véritable réflexion à ce sujet.
Evidemment, l’objectif n’était pas de reproduire le modèle mis en place par les grands équipementiers du secteur. Nous ne disposions pas de la surface financière d’acteurs comme Kappa, Joma ou Macron. Et je n’évoque même pas les géants du secteur – Nike, Adidas et Puma – qui évoluent sur une autre planète. Cela n’avait aucun sens pour nous de reproduire leur modèle qui consiste à jouer sur des effets de volume via la mise à disposition de produits « catalogue » afin d’obtenir les prix les plus bas. N’ayant pas la possibilité d’écouler les mêmes volumes, nous n’aurions alors pas obtenu les mêmes prix auprès des fournisseurs et nous n’aurions pas été compétitifs. Nous avons alors cherché à construire un modèle alternatif sur ce marché des équipementiers.
Comment Vestiaire du Sport parvient-il à se différencier des autres acteurs du marché ?
Nous avons mené une étude de marché de plus de 6 mois avant de lancer sérieusement le concept. Nous avons alors essayé de prendre le contrepied des modèles classiques existant sur le marché des équipements sportifs en proposant exclusivement des produits sur-mesure aux clubs. Nous ne stockons aucun produit – hormis le sac à dos et quelques références de shorts et chaussettes de rugby.
Concrètement, les clubs avec lesquels nous collaborons choisissent leurs produits (training, match, teamwear…), leurs couleurs (nous proposons une large palette de 18 à 20 couleurs par article), leur design… Nous sommes en capacité de fournir des équipements qui répondent parfaitement aux exigences manifestées par les clubs. Naturellement, le sur-mesure nous offre une grande souplesse pour répondre à toutes les demandes.
L’argument du « sur-mesure » suffit-il à convaincre les clubs de s’engager avec vous ?
La conception de produits sur-mesure nous différencie des autres acteurs du secteur. Et cela offre beaucoup d’avantages. Par exemple, les clubs qui travaillent avec nous ne sont pas concernés par les problématiques de rupture de stock. Si un club veut réassortir des équipements utilisés il y a 6 mois, 1 an ou 5 ans ; on sera en mesure de fournir les produits. Par ailleurs, et c’est l’argument le plus important, le sur-mesure offre un très haut niveau de personnalisation des équipements. Les clubs peuvent alors bénéficier de tenues qui correspondent exactement à leur identité. Un équipementier classique ne pourra pas fournir un tel niveau de personnalisation. D’ailleurs, chaque année, plusieurs clubs professionnels équipés par une même marque généraliste, arborent un maillot « catalogue » similaire. Une anomalie qui déplait souvent aux supporters même si les clubs évoluent généralement dans des championnats différents.
Enfin, à l’image des autres acteurs du secteur, nous ne travaillons pas en direct avec les clubs amateurs. Nous passons par les réseaux de distribution généralistes (Sport 2000, Intersport…) ou spécialisés. Le gros avantage pour les revendeurs de travailler avec nous est qu’ils reçoivent directement les produits finis avec les tenues marquées et le logo du club brodé. Ils n’ont plus qu’à livrer les clubs dès réception des produits. Avec les autres équipementiers, ils ont généralement un travail de marquage à réaliser.
Cela revient-il plus cher pour un club amateur de s’équiper chez Vestiaire du Sport ? Les clubs sont-ils prêts à débourser une enveloppe plus importante pour obtenir des équipements personnalisés ?
