Alors que le retour du RC Strasbourg en Ligue 1 suscite un très fort engouement en Alsace, le club a multiplié la signature de nouveaux partenariats commerciaux au cours des dernières semaines. A cette occasion, Ecofoot.fr s’est entretenu avec Jean-Luc Delanoue, Responsable Marketing du RC Strasbourg, au sujet de la stratégie de sponsoring menée actuellement par le club alsacien.
Comment est structuré le service marketing/commercial du RC Strasbourg ? Le club a-t-il prévu de renforcer ses effectifs pour ce retour dans l’élite du football professionnel français ?
Le service marketing/commercial du RC Strasbourg est piloté par Clément Calvez (Responsable Commercial) et moi-même. Clément nous a rejoints dernièrement en provenance du FC Sochaux-Montbéliard. Il s’occupe de l’activité B2B, de la billetterie, du merchandising et de l’animation des équipes. De mon côté, je suis en charge des grands comptes, des clients historiques, des projets et de la stratégie marketing. Nous sommes à la tête d’une équipe de 4 personnes.
Concernant nos activités B2B, nous n’avons pas spécialement prévu de renforcer nos effectifs en cette saison 2017-18. Car un gros effort a déjà été réalisé l’an dernier, lors de la montée du club en Ligue 2. Un service commercial dédié aux entreprises a été mis en place en mai 2016.
Pour la montée du club en Ligue 1, nous avons plutôt préféré étoffer nos effectifs concernant les activités B2C du club, notamment au niveau de la billetterie. Concernant l’exploitation de notre boutique et du merchandising, nous avons décidé de collaborer avec Intersport.
Quels sont les arguments mis en avant par les équipes commerciales du RC Strasbourg pour recruter de nouveaux partenaires ?
Malgré les difficultés traversées par le club dans son histoire récente, le RC Strasbourg a pu compter sur la fidélité d’importants partenaires ! Par exemple, le groupe Es est l’un des partenaires principaux du club depuis désormais 11 ans. Nous avons fêté l’an dernier les 10 ans du partenariat en signant un nouveau contrat de 5 ans. Le groupe ne nous a jamais lâchés, même quand le club évoluait en CFA2.
Aujourd’hui, le retour en Ligue 1 du RC Strasbourg engendre évidemment une exposition médiatique renforcée. Mais en réalité, depuis 2012 et l’arrivée de Marc Keller à la tête du club, nous avons déjà réussi à faire venir de nombreux partenaires. Des sponsors qui ont souhaité être associés au projet sportif, social et économique mis en place par notre président. Les valeurs populaires, conviviales et de proximité défendues par le club plaisent aux sponsors. Par exemple, le groupe PMU a accepté en 2015-16 de nouer une collaboration avec le RC Strasbourg avant même que le club n’assure sa montée en L2 à l’issue de l’exercice.
Au niveau opérationnel, nous adoptons une approche différenciée en fonction de la typologie de clients afin d’optimiser notre stratégie commerciale. Nous avons développé une large gamme de produits, qui permet de répondre aux attentes de tout type d’entreprises, des TPE aux grosses sociétés nationales et internationales.
Nous réservons également des droits exclusifs aux partenaires premiums du club. Ils ont notamment accès aux prestations « Money can’t buy ». Ils bénéficient également des espaces de visibilité les plus importants (sponsoring maillot, sponsoring tenue officielle, droits d’image…).
Enfin, nous adoptons une approche sur-mesure pour chacun de nos partenaires. Nous ne souhaitons pas faire de « copier-coller ». Une stratégie qui permet aujourd’hui au RC Strasbourg de rassembler près de 350 entreprises partenaires.
Quelle est la proportion d’entreprises régionales au sein du réseau de partenaires du RC Strasbourg ?
C’est toujours difficile de répondre avec précision à cette question. Par exemple, nous signons des accords avec des entreprises dont le siège est basé en Alsace mais dont les activités sont réalisées au niveau national voire international. A contrario, nous pouvons nouer des partenariats avec des entreprises de taille nationale mais dont les échanges sont essentiellement réalisés au niveau local.
Globalement, avec l’ascension sportive du club, nous concluons de plus en plus de partenariats avec des grands groupes. Dernièrement, nous avons officialisé des accords avec les groupes Hager ou encore Boulanger. Désormais, parmi nos principaux partenaires officiels, environ 50% d’entre eux sont des entreprises de dimension nationale ou internationale.
Justement, deux entreprises allemandes (Hager et Severin) ont dernièrement signé un accord de sponsoring avec le RC Strasbourg. Le club met-il en place des dispositifs particuliers pour séduire les entreprises d’Outre-Rhin ?
Strasbourg est aujourd’hui la 7ème ville de France et la 9ème agglomération du pays. La métropole réunit 33 communes et 500 000 habitants. La ville se situe dans un bassin de 35 millions d’habitants, dans un rayon de 200 kilomètres. Strasbourg est au cœur de l’Europe avec plusieurs institutions de l’Union Européenne hébergées au sein de notre ville, dont le Parlement. Le port de Strasbourg est le deuxième port fluvial de France.
Au sein de notre aire d’influence, il y a une densité importante d’entreprises à séduire. Grâce à la stabilité retrouvée sous la présidence de Marc Keller, nous commençons petit à petit à structurer notre démarche pour attirer les entreprises allemandes. Il est naturel pour le club de chercher à séduire les acteurs économiques issus de l’ensemble de l’euro-district de Strasbourg-Ortenau.
Le RC Strasbourg semble vouloir conquérir les cibles féminines, notamment à travers l’association Femmes de Foot. Le public féminin peut-il constituer un puissant relais de croissance pour le RC Strasbourg ?
A Strasbourg, nous n’oublions pas que nos fans constituent l’ADN du club. Mais il est important pour le Racing de conquérir de nouvelles cibles pour augmenter nos revenus matchday.
En ce sens, nous thématisons nos offres pour attirer de nouveaux publics. Nous avons notamment mis en place dernièrement une tribune famille qui connaît un très grand succès. Nous mettons en place également des offres à destination des étudiants. Nous sommes passés en un an de 12 à 20 catégories différentes concernant nos offres de billetterie.
Concernant la cible féminine, elle représente un gros potentiel de développement pour le club. A la Meinau, nous accueillons actuellement environ 10% de femmes lors des rencontres du club. Et différentes études menées par Ernst & Young ou encore Ipsos ont montré que 25% des femmes portent globalement un intérêt pour le football. Nous disposons donc de marges de progression à ce niveau.
Si cet axe de développement concernait initialement les activités B2C du club, il trouve également un prolongement au niveau de nos activités B2B. Via la dynamique initiée par l’association Femmes de Foot, nous avons dernièrement mis en place au stade de la Meinau un carré VIP dédié aux femmes dirigeantes. Comme tout espace d’hospitalités classique, elles ont la possibilité d’inviter leurs clients, prestataires, collègues… Mais nous avons travaillé le contenu et les services de ce nouvel espace afin de l’adapter parfaitement aux besoins de cette nouvelle cible.
Quels sont les objectifs du club en termes de recettes de sponsoring pour ce retour en Ligue 1 ?
Le modèle économique du RC Strasbourg repose sur l’optimisation des revenus naturels du club. En descendant aussi bas il y a une dizaine d’années et en étant privé des recettes de transferts et des droits TV, nous avons été contraints de réaliser un très gros travail pour optimiser les autres sources de revenus du club (billetterie, partenariats, hospitalités…).
Et le travail porte ses fruits ! Nous sommes aujourd’hui obligés de mettre en place des listes d’attente concernant nos partenaires car nous ne pouvons répondre à toutes les demandes. Pourtant, nous avons augmenté nos capacités VIP à la Meinau de 30% ! Dernièrement, nous avons inauguré un nouvel espace d’hospitalités dans un dôme. Un nouvel espace, positionné haut-de-gamme et qui peut accueillir jusqu’à 250 personnes. Il devrait être rempli à 100% tout au long de la saison.
Désormais, nous sommes obligés d’être plus créatifs dans le développement de nos offres pour satisfaire au maximum la demande B2B. Nous cherchons alors à mettre en place des produits innovants, basés sur le développement des droits digitaux/numériques, afin de pouvoir conclure de nouveaux partenariats.
Notre objectif commercial en cette saison 2017-18 est de remplir à 100% nos différentes offres B2B. Mais, à l’avenir, pour pouvoir développer davantage nos recettes commerciales, nous aurons besoin d’une rénovation du stade de la Meinau. Dans sa configuration actuelle, le stade ne nous permet plus de croître aussi rapidement que nous le souhaiterions.
Source photos : RC Strasbourg
