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Souvent loué pour le développement de ses activités commerciales, le Castres Olympique réunit aujourd’hui plus de 400 entreprises dans son réseau de partenaires. Il y a un an, le club a décidé de se doter d’une application mobile dédiée à son réseau B2B, développée par Bundeling, poursuivant ainsi sa transformation numérique. Un choix stratégique gagnant puisque ce canal est rapidement devenu central dans l’animation et le développement des activités. Entretien avec Vincent Manganiello, Directeur des Opérations du CO.
Pouvez-vous revenir sur la genèse de votre collaboration avec Bundeling ? Comment avez-vous décidé d’adopter une application mobile dédiée à votre réseau de partenaires ?
Par l’intermédiaire d’un autre prestataire, le club avait déjà mené un premier test pour digitaliser ses relations partenaires en 2019 en lançant une application. La solution était correcte mais, à l’époque, notre écosystème n’était pas assez mature. On entamait à peine notre processus de digitalisation avec notamment l’adoption de la solution iXpole en matière de billetterie B2B. L’adoption de cette première application par nos partenaires n’avait pas été optimale. Le sujet avait alors été mis de côté.
Il a ensuite été relancé grâce à une rencontre avec Karl Lefranc (ndlr : International General Manager chez Bundeling). La manière dont il a su expliquer et défendre le produit Bundeling a fait la différence. J’ai également noté sa très juste connaissance du fonctionnement des clubs. Karl a un riche passé en club et cela se ressent dans son discours. Karl a su nous convaincre de relancer un test.
Le club est aujourd’hui bien plus mature avec des équipes commerciales plus importantes en capacité de gérer ce nouvel outil. Chez nous, c’est Clément Maubert (ndlr : Chargé de Partenariats) qui anime brillamment ce canal de communication.
Aujourd’hui, nos partenaires sont également beaucoup plus habitués à l’utilisation au quotidien des outils digitaux pour des besoins personnels et professionnels. L’adoption de notre nouvelle application mobile B2B a été immédiate et importante de la part de nos partenaires.
Quelle place occupe aujourd’hui l’application Bundeling dans l’animation de votre réseau de partenaires ?
Après seulement quelques mois, l’application est désormais au cœur de la vie de notre réseau de partenaires. Par exemple, pour l’inscription à nos événements, on n’envoie plus de mails. Tout se fait directement via l’application. C’est un canal de communication à part entière. Cela nous évite d’ailleurs de noyer nos partenaires de mails.
A travers l’application, nos partenaires peuvent prendre contact entre eux et échanger. Cela favorise les opportunités de connexion. Ils n’ont plus besoin de passer systématiquement par nous pour des mises en relation.
Il y a beaucoup de réactivité dès qu’on publie une information ou un événement. Par exemple, on organise régulièrement des petits-déjeuners auxquels on convie plusieurs dizaines de partenaires. Désormais, on a juste besoin de publier l’événement sur l’application et les partenaires s’y inscrivent de manière autonome. Et on fait le plein à chaque événement.
Quel est le taux d’utilisation de l’application mobile B2B ? Comptez-vous mener de nouvelles actions pour encore le développer ?
Seulement quelques jours après son lancement, plus de 50% de nos partenaires avaient téléchargé l’application. Aujourd’hui, le taux d’utilisation est bien plus élevé. Mais on souhaite effectivement continuer à le faire progresser en misant notamment sur la publication d’exclusivités.
Désormais, on recense un volume de visites relativement important chaque mois sur l’application, avec une audience ultra-qualifiée. On a commencé à commercialiser des espaces de visibilité et cela prend bien au sein de notre réseau de partenaires. D’où l’intérêt de favoriser le taux mais aussi la récurrence d’utilisation.
L’application mobile est-elle devenue un atout pour conquérir de nouveaux partenaires ?
Bien sûr. L’application fait partie de notre vaste mallette d’arguments. Et cela devient même un argument de plus en plus important.
Au club, on adopte une approche moderne avec un parcours client digitalisé grâce à nos outils. C’est très apprécié de la part de nos partenaires mais aussi de nos prospects. Je ne fais plus un rendez-vous de prospection sans sortir le téléphone de ma poche pour montrer l’application. Cela permet de visualiser les possibilités d’interactions et de mises en relation. C’est tout de suite concret pour le prospect. Il peut se projeter dans le partenariat.
Parvenez-vous à monétiser ce nouveau canal de communication ? De quelle manière ?
Lors de la réception du Stade Toulousain au mois d’avril dernier, Groupama était le parrain du match. On a alors ajouté à notre dispositif habituel des espaces de visibilité au sein de l’application. Le logo de Groupama était bien mis en évidence permettant de renforcer le travail de branding mais il y avait aussi un click-to-action permettant de rediriger directement vers le site de Groupama.
C’est très complémentaire des autres dispositifs liés au parrainage de match. Notre parrain rentre alors dans la poche de chacun de nos partenaires en amont de la rencontre. C’est à la fois une activation B2B très pertinente et un produit efficace de prospection. Le parrain est alors présent dans le téléphone des partenaires durant toute la semaine et lors de moments propices à un closing commercial.
En plus d’apporter une mécanique digitale à notre offre de parrainage, ce dispositif permet aussi de personnaliser la relation entre partenaires. Par exemple, Aushopping sera le parrain de notre dernier match de la saison face au Rugby Club Toulonnais. On a mis en place un dispositif dans l’application qui permet de renvoyer vers la fiche des deux dirigeants. Nos partenaires peuvent ensuite directement les contacter par mail ou téléphone. Cela permet de créer un vrai lien entre le parrain et l’ensemble de nos partenaires. On construit un véritable parcours client grâce aux dispositifs de visibilité disponibles dans l’application.
Discutez-vous de nouveaux projets avec Bundeling pour la saison à venir ?
Nous sommes déjà très contents de l’application. Elle fonctionne très bien. On partira de nos besoins métiers pour envisager de nouvelles évolutions. Au Castres Olympique, nous aimons endosser le rôle de club pilote. Bundeling peut aussi être force de proposition. On sera à leur écoute !
