66. C’est le nombre de matches consécutifs à guichets fermés disputés par le Stade Rochelais dans son antre de Marcel Deflandre, série en cours. Depuis janvier 2016, et à l’exception de la période de crise sanitaire, aucun siège n’a été laissé libre pour une rencontre de TOP 14 des Maritimes. Une stratégie à succès que les Jaune et Noir cherchent désormais à reproduire au sein du basket français. Lors d’un entretien accordé à Ecofoot.fr, Thomas Rousseau, Responsable Revenus B2C du club charentais, revient sur les recettes appliquées par le Stade Rochelais pour développer ses activités grand public en jour de match.
Comment le Stade Rochelais est-il organisé en interne pour gérer les différentes activités commerciales en jour de match à Marcel Deflandre ?
Nos activités sont organisées autour de deux pôles commerciaux. Le premier service est à destination de notre clientèle B2B. Ce service est chargé de la commercialisation de la billetterie B2B, des prestations d’hospitalités, des espaces de visibilité et du sponsoring aux entreprises. Le deuxième service, dont j’ai la responsabilité, s’occupe du volet B2C. Je pilote essentiellement deux activités : la billetterie grand public et le catering en jour de match.
Au Stade Rochelais, nous avons développé une forte culture de l’internalisation. Aucune de nos activités n’est confiée à un prestataire extérieur sous forme de licence ou de franchise. Concernant la partie ticketing, je suis épaulé dans mes activités par une chargée de billetterie, Sandra Gavid. Et sur la partie catering, j’ai sous ma responsabilité deux collaborateurs en CDI à mi-temps. On gère en direct la négociation et l’achat des produits auprès de nos fournisseurs ou encore la gestion du personnel en jour de match. A chaque réception à Marcel Deflandre, on fait appel à environ 120 intérimaires pour coordonner toutes les activités catering grand public.
Comment le Stade Rochelais a-t-il construit cette culture du « guichet fermé » à Marcel Deflandre ?
On a vraiment commencé à travailler sur notre taux de remplissage à partir de la saison 2010-11. A l’époque, nous avions fait l’ascenseur en TOP 14. On redescend en PRO D2 à l’issue de cet exercice mais cette saison dans l’élite nous a alors fait prendre conscience de l’énorme engouement populaire que pouvait susciter le club. A partir de ce constat, nous avons commencé à travailler sur un projet club permettant de développer significativement nos activités à partir de notre stade. Un premier projet d’extension de Marcel Deflandre a alors été concrétisé pour porter sa capacité, à l’époque, à 15 000 places.
Après ce premier projet d’extension, nous avons lancé notre fameuse stratégie commerciale du « guichet fermé » qui nous est chère. Vivre une expérience de match dans un stade totalement plein et en communion, c’est exceptionnel ! Cela apporte un plus indéniable à l’expérience spectateur. Nous avons alors réuni les conditions pour créer un marché hyper tendu. Pour nous, c’est très important que l’offre soit toujours inférieure à la demande pour renchérir la valeur du billet. Notre spectateur doit ressentir le privilège de venir assister à nos rencontres au stade. Cela permet également de le valoriser.
Quels sont les leviers activés par le Stade Rochelais pour jouer chacune de ses rencontres à guichets fermés ?
